Брокеридж ивент: как выжать максимум из бизнес-смотрин

Брокеридж ивент: как выжать максимум из бизнес-смотрин

Один из способов поиска партнеров для большого нового проекта — брокеридж ивент. Здесь на коротких сессиях знакомств с представителями организаций по всему миру можно презентовать свои проекты тет-а-тет и найти общие интересы. Микаэла Петер, эксперт подразделения немецкой компании с 40-летним опытом консалтинга инновационных бизнесов, рассказала, как делать это наиболее эффективно.

В любом достаточно крупном проекте необходимы партнеры. Особенно партнеры нужны, если вы запускаете проект с нуля или же планируете его масштабировать. Лучшая форма мероприятия, придуманная для поиска партнеров в каком-то узком сегменте деятельности — это так называемые «брокеридж ивент» (англ. Brokerage event). Такие международные встречи чем-то похожи на «клубы быстрых свиданий», когда за серию коротких, ограниченных во времени встреч, группа людей знакомится попарно, пытаясь найти подходящую партию. Так и брокеридж ивент — это серии заблаговременно согласованных личных встреч, организованных в рамках единого мероприятия. Цель встреч — найти партнеров, наиболее подходящих для развития конкретного проекта, или же найти партнеров, у которых есть проект, в котором вы сами можете стать полезным партнером.

Брокеридж ивент: как выжать максимум из бизнес-смотрин

Типовое расписание брокеридж ивента

Есть несколько причин, почему эксперты, консультирующие в рамках «Горизонт 2020», рекомендуют принимать в участие в брокеридж ивентах. Во-первых, здесь имеются широкие возможности для поиска партнеров вне существующих у вас связей и контактов. Во-вторых, это одна из лучших возможностей для создания консорциумов. В-третьих, здесь есть возможность предварительно отобрать партнеров, с которыми пройдут встречи, что дает возможность получить максимальную эффективность от посещения международного мероприятия.

В рамках прошедшего инфодня «Пищевая безопасность, устойчивое сельское хозяйство, морские исследования и биоэкономика», посвященного грантовой программе Евросоюза «Горизонт 2020», одним из самых интересных докладов был посвящен именно брокеридж ивентам. Презентацию на эту тему сделала доктор Микаэла Петер (Dr. Michaela Pöter) из немецкой организации Forschungszentrum Jülich.

Типовое расписание брокеридж ивента, которое показала доктор Петер, представлено на иллюстрации. Утренние сессии с докладами по общей теме мероприятия сменяются двумя сеансами двусторонних встреч с перерывом. Эти сеансы разбиты на 20-минутные встречи, которые идут по таймеру. Но (и на это нужно обратить внимание!) до, во время и после сессии встреч выделено время для «нетворкинга», когда участники могут в свободном режиме продолжить общение или же завязать новые контакты.

Не ищите деньги

Помните, что вам не нужно ехать на брокеридж ивент, если ваша цель:

  1. Найти покупателей на свою продукцию
  2. Найти мгновенные инвестиции
  3. Найти надежные пути для получения финансирования от Евросоюза

Брокеридж ивент — место, где можно найти нужного партнера, не более и не менее. Это только первый шаг на пути к созданию консорциума или выстраиванию долговременных партнерских отношений.

Чтобы эффективно использовать возможности, что открывают брокеридж ивенты, перед мероприятием нужно зарегистрироваться, выбрать интересующую тему, создать профиль участника, выбрать потенциальных партнеров, определить область сотрудничества (для «Горизонт 2020» это topic — тематические направления, в которых планируется добиться грантовой поддержки), и подготовиться к питчингу.

Разные организаторы брокеридж ивентов используют разные инструменты для ведения базы данных участников мероприятия и, соответственно, для поиска среди зарегистрированных участников подходящих партнеров. «Горизонт 2020» для брокеридж ивент использует систему B2Match (от другого названия brokerage event — matchmaking event).

Посмотреть эту систему можно на примере запланированного мероприятия (регистрация уже завершилась), что пройдет 3 июля в Брюсселе — BioHorizon SC2 and KET-B Brokerage Event.

Встречают по одежке

Приготовьтесь к тому, что среди участников мероприятия вас никто не знает. Изначально оценивать вас будут только по вашему профилю, который вы сами разместили через систему регистрации. Если ваш профиль будет неполным или непонятным, то велика вероятность, что вам будут отказывать во встречах даже те, кому вы пошлете запрос. Также вероятно, что те, кто ищет надежного партнера, не обратятся к вам сами.

Брокеридж ивент: как выжать максимум из бизнес-смотрин

Доктор Микаэла Петер

Ключевые особенности хорошего профиля для брокеридж ивента:

  1. Четкое и осмысленное описание вашей организации.
  2. Четкое и осмысленное описание ваших пожеланий по сотрудничеству — что вы можете предложить партнерам? Что требуется вам самим в рамках партнерства?
  3. Логотип и веб сайт вашей организации.
  4. Информация должна быть представлена в соответствующих количествах (не слишком кратко, но и не слишком детально) и соответствующего качества (без ошибок, по делу, с соответствующими ссылками).
  5. Очень важно разместить в профиле фотографию того члена команды, который примет непосредственное участие в мероприятии. Фото, по которому вас можно узнать, критически важно — так вас легко смогут найти на ивенте даже те, с кем не назначены встречи, но кто, возможно, имеет для вас какие-то интересные предложения.

Описание вашей организации должно включать в себя основной вид деятельности, основные активности, опыт и успехи, сферы ваших интересов — в чем вы специализируетесь, ради развития какого направления вы отправляетесь на встречу, и т. д.

Описывая свои цели в анкете брокеридж ивента, нужно указать:

  1. Сферу вашей деятельности
  2. Описание того, чего вы ждете от сотрудничества
  3. Описание того, почему именно вы самый подходящий партнер; чем вы лучше других
  4. В профиле (для «Горизонт 2020») обязательно нужно указать, вы ищите партнера или координатора для консорциума
  5. В профиле дайте четко понять, партнер какого типа вам нужен — технологический, коммерческий, по коммуникациям, и т. п.
  6. Если речь идет о «Горизонт 2020» — добавьте до пяти областей сотрудничества (в данной грантовой программе они называются topic)
  7. Вкратце опишите суть вашего предложения или запроса, не разглашая конфиденциальной информации

Микаэла Петер особенно отметила вопрос конфиденциальности и защиты авторских прав. Участие в брокеридж ивенте — это подготовка к полноценному сотрудничеству, в рамках которого вам понадобится дать партнерам доступ к вашим ноу-хау и другой конфиденциальной информации. Поэтому в ходе подготовки к широким партнерским отношениям следует защитить интеллектуальную собственность на ваши изобретения, инновации, ноу-хау.

Не тратьте время зря!

На брокеридж ивентах в рамках подготовки к участию в «Горизонт 2020» в течение двух сессий встреч (см. расписание выше) можно запланировать до 12 двусторонних переговоров по 20 минут каждые. Чтобы потратить время с большей пользой, можно использовать перерывы и провести дополнительные встречи вне основного расписания.

Но при этом все встречи должны «бить в точку» — встречи просто ради встреч организовывать не стоит. Вам будут доступны для предварительного просмотра профили всех других участников, и ваша задача, используя всю доступную информацию, найти наиболее подходящих вам потенциальных партнеров и забронировать встречу с ними.

Опять же: если другой участник зарезервировал встречу с вами, но вы считаете, что она не будет плодотворной, вы можете отказаться от нее. У этой медали две стороны: те, кому вы назначаете встречу, тоже могут подтвердить ее либо отклонить предложение. И, как было сказано выше, чтобы этого не произошло, нужно уделить внимания своей анкете.

Хорошей практикой является рассылка организаторами участникам брокеридж ивента персональной программы, составленной по итогам подготовки к ивенту, где указаны не только общие мероприятия, но и запланированные и подтвержденные двусторонние встречи.

И снова питчинг

Чтобы ваша организация провела успешные переговоры в рамках брокеридж ивента, необходимо, чтобы ее представлял соответствующий вашим запросам специалист. Если планируется обсуждение научной части — должен поехать научный специалист, если важно будет обсудить маркетинг — маркетолог, и т. п. Понимая, что встреча может пойти по-разному, нужно быть готовым к тому, чтобы стать на встрече «ведущим» или наоборот — «слушателем».

При любом из вариантов, представителю организации крайне необходимо очень хорошо понимать идею проекта, его цели, иметь четкое представление о том, чего вы ищете на мероприятии.

Чтобы всегда быть во всеоружии, необходимо не только взять с собой компьютер или планшет с электронной версией презентации, но и на всякий случай иметь при себе ее распечатки: по своему опыту Микаэла Петер утверждает — бывает всякое!

Если вы делаете доклад о своем проекте, внимательно выслушайте вторую сторону, и только после этого можно будет сложить первое мнение, насколько сотрудничество с этим участником может иметь потенциал.

Эффективнее всего питчинг проходит, когда докладчик досконально знаком с материалом, и готов не только прочитать текст по слайдам, но и ответить на вопросы «вглубь» по любому из аспектов в рамках проекта. Но мало понимать суть, важно уметь ее передать так, чтобы зажечь слушателя.

Микаэла Петер говорит:

—Когда вы готовитесь к питчингу, представьте себе маленького человечка, сидящего на вашем плече, и задающего вопрос «Ну и что? И что дальше?». Убедительность ваших слов, значимость их, не всегда сама собой разумеется. Презентация не обязательно повергнет в благоговейный трепет ваших слушателей. Поэтому заранее представьте себе, что любой ваш аргумент подвергают сомнениям. Подумайте, что вы сможете ответить на такие сомнения ваших потенциальных партнеров. И не забывайте подстраивать свой питч: стиль подачи, динамику речи, лексикон — под того, для кого вы делаете презентацию.

Вторая стадия брокеридж ивент

Гораздо важнее не принять участие в мероприятии, а добиться какого-то результата после его окончания. Ведь участие в брокеридж ивенте — не цель, а средство. Помните, что вы инвестировали в мероприятие и деньги, и время. А смыслом вашего участия в мероприятии был поиск партнера. Так что даже успешные переговоры в рамках брокеридж ивента — это не повод почивать на лаврах!

Итог

Обобщая все сказанное выше, доктор Микаэла Петер выделила ключевые тезисы своего доклада.

— Для успешного участия в брокеридж ивенте критически важна хорошая подготовка

— Инвестируйте свое время в подготовку привлекательного профиля участника

— Потратьте время на выбор из множества участников тех, кто скорее всего сможет стать вашим партнером

Подготовьте свой питч и натренируйтесь делать его идеально

— Максимально эффективно используйте свое время на мероприятии: встречайтесь с участниками в любой доступный момент, а не только во время запланированных двусторонних переговоров

— Обязательно поддерживайте связь с потенциальными партнерами после мероприятия