Профессия — «стартапер»: как команда Latrax в Литве нашла США

Профессия — «стартапер»: как команда Latrax в Литве нашла США

Команда стартапа Latrax, лауреат специального приза основателя «Дома инноваций» Игоря Янковского на конкурсе MBioS Challenge, приняла участие в форуме Life Sciences Baltics 2018. Ведущий нейрофизиолог Latrax Ирина Гой поделилась опытом участия в одном из крупнейших в Европе профильных мероприятий.

В финале конкурса биомедицинских стартапов MBioS Challenge, проведенного «Домом инноваций» в этом году, стартап Latrax не только победил в номинации «Лучший проект на уровне прототипа», но также получил специальный приз от основателя «Дома инноваций», бизнесмена и мецената Игоря Янковского. Этим особым призом стала поездка команды проекта на одну из самых больших в Европе медико-технологических конференций Life Sciences Baltics 2018, которая состоялась 26-27 сентября в столице Литвы, городе Вильнюсе. Здесь представители стартапа смогли пройти программу обучения и принять участие в питчинге перед международным жюри.

Ведущий нейрофизиолог Latrax Ирина Гой рассказала, какой опыт команда получила в Литве, сколько нужно пройти питчей, чтобы стать профессионалом, чем полезны международные мероприятия и знакомства, чего стесняются организаторы украинских форумов, и почему она рада, что Latrax не выиграл акселерацию в США.

Life Sciences Baltics 2018

Профессия — «стартапер»: как команда Latrax в Литве нашла США

Фото: Life Sciences Baltics

Этот международный форум является единственным профильным мероприятием такого масштаба в странах Балтии. Он собирает экспертов мирового класса, специализирующихся в биотехнологиях, фармацевтике и медицинской технике, со всей планеты. В рамках форума проходят мастер-классы для стартапов, выставка новых решений от новичков и лидеров индустрии, конференция и питчинг-сессия, победители которой получают ценные призы и поддержку от партнеров мероприятия.

От Украины в форуме приняли участие стартапы Latrax и Odry_VR: первый — получив путевку от основателя «Дома инноваций» Игоря Янковского, второй — в рамках партнерства «Дома инноваций» с организаторами форума, которые кроме посещения самого форума предоставили возможность 24-25 сентября пройти бесплатные теоретические и практические семинары на темы «Как привлекать инвестиции», «Бизнес девелопмент», «Продажа стартапа» и другие.

 

Нужно ли стартапу обучение за рубежом?

Наше участие в форуме можно разделить на две части, и первой стали мастер-классы и предварительный питчинг по их окончании. Нас обучали тому, как правильно представлять свой проект, построить cash flow, как сотрудничать с венчурными фондами, как разговаривать с инвесторами. И это целая наука!

Да, мы были на подобных мероприятиях и в Украине. Но ценность мастер-классов в Вильнюсе состояла в том, что их проводили специалисты, которые работают в этой среде не один-два-три года, а занимаются венчурным бизнесом по 15-17 и больше лет.

Ценность мастер-классов в Вильнюсе в том, что их проводили специалисты, которые занимаются венчурным бизнесом более 15 лет

На мастер-классах мы, например, познакомились с двумя американцами — Ремисом Бистрасом, CEO компании Thermo Pharma из Бостона, и доктором наук Тоддом Абрамсом, старшим директором по развитию новых венчурных предприятий и бизнесов в Темпльском университете в Филадельфии. Оба они много лет работают со стартапами, да и сами открывали не один собственный стартап. Это люди, которые знают, о чем говорят. Поэтому пообщаться с ними было очень важно: им можно было задать много важных для нас вопросов, может быть, с их точки зрения простых или даже глупых. Но они отвечали на все эти вопросы всерьез, давая бесценный опыт и мотивируя к действию.

Профессия — «стартапер»: как команда Latrax в Литве нашла США

Фото: Life Sciences Baltics

Чем полезна критика?

Тренинги по питчингу проводил известный ментор Глеб Мальцев — он давно специализируется на подготовке спикеров к представлению своих проектов и проводит мастер-классы по всей Европе. Питчинг под надзором Глеба проходил так: мы говорили, рассказывали о проекте, нам задавали вопросы, мы отвечали. А после этого Глеб Мальцев в пух и прах разносил наши презентации, разбирал все наши «косяки». Похвала, конечно, приятна, но именно такая критика очень полезна.

Американские стартапы проходят питчинг в среднем 100 раз, и только 10 раз успешно

Питчить нужно уметь. Говорят, американские стартапы проходят питчинг в среднем 100 раз, и только 10 раз успешно. Это статистика, и она работает. С каждым питчингом, с каждой дозой критики, набираешься опыта, многие вещи становятся понятнее. Для нашего проекта это был четвертый питч, поэтому нам нужно еще 96, чтобы стать профессионалами (смеется).

Но в итоге мы попали в десятку проектов, которые прошли в финал питчинга в рамках форума в конференц-центре Lit Expo, где проходила основная часть Life Sciences Baltics 2018.

Когда нужна акселерация и агрессивный маркетинг?

Еще на международном конгрессе Impact`18 в Кракове руководители PFR Ventures и Startup 500 говорили мне, что нам очень важно разработать модель выхода на рынок и для этого необходим маркетолог. Сейчас мы понимаем, что дело не обойдется одним маркетологом. Мы будем создавать отдел маркетинга и отдел продаж. Но это будет только тогда, когда мы получим первые клинические данные.

Мы не рвемся в акселераторы, а находимся в инкубаторе

Сейчас нам хватает собственных навыков и знаний, чтобы принять участие в инкубационной программе в США, куда мы отправляемся вскоре, хватило опыта для участия в питчингах Life Sciences Baltics, Impact`18. Но мы не готовы к акселерации — и это тоже важно понимать. Если бы мы заняли первое место и выиграли участие в акселерационной программе в США, то мы не смогли бы принять то, что нам там могли дать. Наш продукт еще не прошел сертификацию в Украине, не говоря уже о FDA (Food and Drug Administration, Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США — Ред.). Поэтому мы не рвемся в акселераторы, а находимся в инкубаторе.

Какие основные проблемы у медицинских стартапов?

Наша конечная цель — производство качественных медицинских изделий. Поэтому, мы очень серьезно относимся к технической регуляторике. Всем известно, что импланитируемые медицинские изделия (как наш нейростимулятор) — это изделия с большим классом риска. Наш имплант соответствует третьему классу риска, самому высокому, потому что его имплантируют непосредственно в организм. Соответственно, мы должны получить в Украине сертификат, доказывающий, что наш продукт безопасен. После этого мы будем получать сертификат в Европе — если мы захотим заходить на рынок Европы, пройдем сертификацию FDA для выхода на рынок США, и так далее. Мы это знаем, готовы к этому. План развития проекта у нас расписан по шагам, по дням и месяцам.

Это большая проблема: если у вас есть продукт — как вы его сможете грамотно вывести его на рынок?

Профессия — «стартапер»: как команда Latrax в Литве нашла США

Фото: Life Sciences Baltics

Но в Вильнюсе мы заметили, что очень много команд с медицинскими проектами на разных стадиях готовности вообще не понимают, зачем им задают вопросы по технической регуляторике. А ведь это большая проблема: если у вас есть продукт — как вы его сможете продвинуть на рынок? И вот им задают вопросы о маркетинге, о сертификации, а они непонимающе смотрят в ответ. Нередко представители таких проектов говорят: мы же стартап, у нас научная работа, мы привязаны к своему учреждению, и мы не можем платить человеку, который бы решал вот эти бизнес и маркетинговые дела…

И это непонимание — большая проблема.

Чем европейские конференции отличаются от украинских?

Когда мы готовились к выступлению на Life Sciences Baltics, мы читали, что это самая большая конференция. Но когда мы приехали на место, оказалось, что она не «огромная». Размерами ей ничуть не уступают многие наши форумы. Однако, что отличает форум в Вильнюсе, или тот же форум в Кракове — они не боятся приглашать участников со всего мира, ученых, инвесторов, бизнесменов. Сюда съехались не только представители множества стран Европы, но целая делегация из США, даже представители из Чили. И в Кракове тоже: арендовали огромное здание, собрали более 100 инвесторов, сюда приехали делегаты из множества стран…

Украинские организаторы, кажется, боятся делать конференции по-настоящему европейского уровня

А украинские организаторы, кажется, боятся делать конференции по-настоящему европейского уровня. Но ведь Киев — один из самых больших городов Европы, мегаполис! Здесь должны быть масштабные интернациональные конференции, выставки и ворк-шопы! И, пока мы «стесняемся», большие международные мероприятия проводят в небольших европейских городах.

Профессия — «стартапер»: как команда Latrax в Литве нашла США

Фото: Life Sciences Baltics

Что нужно Украине для развития научных стартапов?

Тодд Абрамс в беседе со мной отметил, что очень доволен уровнем нейронаук в Украине. Он хорошо осведомлен о ситуации в Украине, интересуется украинской политикой, в курсе происходящего здесь. Он видел наш проект, видел проект Odry_VR, еще одних финалистов MBioS Challenge, представители которого также приехали в Вильнюс. И он нас хвалил. Но я могу сказать, что если в Украине не поменяется отношение правительства к науке, если не изменится ситуация, финансовая в первую очередь, то многие из самых успешных ученых, которыми сегодня страна может гордиться, покинут Украину в течение нескольких лет.

Сейчас я аспирант, но среди моих бывших одногруппников не так много тех, кто как я пошел в науку — ведь в науке платят мало. Да и те, кто начал научную деятельность, даже они, зачастую, поработав полгода, уходят в бизнес. А фундаментальная наука творится в лабораториях: только там есть оборудование, возможности, время, чтобы сделать что-то важное.

В Life Sciences Baltics 2018 приняла участие и команда Odry_VR (ранее — Dory_VR) — основатели стартапа Анна Соловьева и Сергей Ткаченко. Анна поделилась своими впечатлениями от посещения мероприятия.

Профессия — «стартапер»: как команда Latrax в Литве нашла США

Сергей Ткаченко и Анна Соловьева, основатели Odry_VR

Наш проект направлен на создание приложения для помощи в диагностике и социальной адаптации детей с расстройством аутического спектра (об этом проекте Анна рассказывала на питчинге MBioS Challenge — Ред.), и так как в данный момент мы находимся на стадии привлечения первого раунда инвестиций, основной целью нашей поездки на Life Sciences Baltics была возможность знакомства с потенциальными инвесторами.

24-25 сентября, накануне основной части форума, мы приняли участие в интересных мастер-классах и полезной сессии пре-питчинга, которую провел известный тренер Глеб Мальцев. На мастер-классах мы познакомились с ребятами из других стран (Германия, Швеция, Латвия, Эстония, Израиль), которые приехали со своими проектами, некоторые из которых были очень интересными и запоминающимися.

И сама конференция, и Гала-ужин форума также стали полезными для нас: мы познакомились с несколькими потенциальными инвесторами, а также ребятами из технологических институтов Европы.

В целом от мероприятия у нас остались очень положительные эмоции. Однако из-за того, что здесь было очень много стартапов, но мало представителей венчурного бизнеса, я бы скорее охарактеризовала данный ивент как очень интересный для нетворкинга, но не для целенаправленного поиска инвестора.

 

О важности личных знакомств и общения

Мы получили очень хорошие отзывы от Ремиса и Тодда. Но ключевым знакомством, я считаю, было знакомство с Анной Гран, координатором венчурного фонда Johnson & Johnson Innovation. У них в структуре есть крупный отдел, отвечающий за венчурное инвестирование в странах Скандинавии, и именно они были генеральным спонсором финального питча. Ребята, которые победили в конкурсе стартапов в Вильнюсе, отправились в Америку за счет Johnson & Johnson Innovation, где они получат «коридор» — у нас это называется «акселерация». Но несмотря на то, что мы не победили, мы общались с Анной и она очень интересовалась технической регуляторикой в нашем проекте, нашими планами. Мы планируем продолжать с ней общение.

Такие поездки, как визит на Life Sciences Baltics, в первую очередь ценны знакомствами. Здесь мы их получили, мы смогли пообщаться с интересными людьми, мы увидели, что люди интересуются нашим проектом. Благодаря таким поездкам мы выстраиваем коммуникацию и международные связи.

На такие форумы я еду не для того, чтобы меня послушало 15 ученых. Я еду для того, чтобы меня услышал один инвестор

Поэтому на такие форумы я еду не для того, чтобы меня послушало 15 ученых. Я еду для того, чтобы меня услышал один инвестор. Если наш проект ему запомнится, тогда через несколько месяцев, когда у нас будет готовый продукт, он скажет — «Я вас помню. Приходите, мне интересно!». И это самое важное, ради чего нужно ездить на подобные выставки — знакомиться с людьми и налаживать связи.



Добавить комментарий