Startupbootcamp Digital Health: немецкая акселерация Raccoon.Recovery

Startupbootcamp Digital Health: немецкая акселерация Raccoon.Recovery
Фото: Startupbootcamp

Акселератор Startupbootcamp Digital Health Berlin открыл новые горизонты для компании Raccoon.World с ее решением для реабилитации Raccoon.Recovery — от помощи в выстраивании бизнеса до изменения позиционирования решения и новых полезных контактов на немецком рынке. Опытом участия в акселерации поделилась соучредитель стартапа Светлана Малеванная.

О необычном проекте технологической компании Raccoon.World «Дом инноваций» уже рассказывал ранее. Решение для реабилитации рук пациентов с травмами или неврологическими заболеваниями с помощью видеоигр известно всем, кто интересуется инновациями в Украине. И с момента нашего знакомства стартап успел пройти трехмесячную акселерационную программу в Startupbootcamp Digital Health Berlin в Германии. Сегодня мы встретились со Светланой Малеванной, СЕО и соучредителем компании, и она рассказала об особенностях акселерации в ЕС, преимуществах и недостатках немецкого рынка в сравнении с украинским, о полученных полезных контактах и важнейших уроках, которые команда вынесла из участия в программе.

— Светлана, со своим стартапом вы не только прошли в программу акселерации в Берлине, но и получили грант?

— Летом мы приняли решение подаваться со своим проектом для реабилитации на участие в акселерационной программе и успешно прошли отбор в акселератор Startupbootcamp Digital Health Berlin. Помимо самой программы в Германии это также предусматривало грант в размере 15 000 евро.

— Был ли это грант в рамках отдельной программы или грант стал частью поощрения для топовых стартапов, попавших в программу акселерации?

— Да, его можно назвать поощрением для тех команд, которые прошли оба этапа отбора.

А до этого мы также получили грант от Horizon 2020 — это отдельная программа, не связанная с акселератором («Дом инноваций» рассказывал об этом ранее — прим. ред.).

— За счет чего вы обошли своих конкурентов и попали в программу?

— Хочу отметить, что другие стартапы сложно назвать конкурентами. Конечно, в разрезе получения инвестиций и прохождения в акселератор — да, мы конкуренты. Но у нас абсолютно непохожие решения, поэтому наши продукты между собой не конкурируют. Во время программы мы поддерживали друг друга, а с одним из проектов сейчас даже ведем переговоры о партнерстве.

И все же мы оказались одной из 12 команд, отобранных из 750 заявок. Насколько я могу судить, наш проект Raccoon.Recovery был высоко оценен благодаря инновационности с точки зрения сочетания технологий, развития Machine Learning и сбора Big Data, а также мониторинга, который становится сейчас трендом, если не необходимостью. Оценили и наш уникальный подход к реабилитации, а также способ достижения цели — для реабилитации пациент может выбрать любую существующую видеоигру.

Также важным аспектом при выборе компании было желание работать с командой. О нашей же команде были довольно хорошие отзывы от менторов и партнеров.

— Сколько времени и как шла подготовка к работе с Startupbootcamp Digital Health?

— Подготовка заключалась в выборе акселератора и непосредственно в подаче заявки.

К выбору акселератора мы подошли основательно. Мы сочли, что пребывание в Startupbootcamp Digital Health Berlin может не только дать нам информацию, помочь структурировать деятельность, но и принести полезные контакты институтов, реабилитационных центров именно на немецком рынке, а также возможность пообщаться с менторами, которые расскажут, в частности, о продажах и сертификации в медицинской сфере.

Отбор в акселератор состоял также из двух этапов: подачи заявки онлайн и посещения Selection Days в Берлине.

На заявку мы потратили немного времени, ведь до этого мы занимались подготовкой к заявке Horizon 2020, а вот на нее ушло около месяца плотной работы нашей команды с привлечением партнеров. И мы уже тогда прошли эту работу с подготовкой информации о продукте, технологии, конкурентах, о рынке, были описаны планы, просчитаны финансы, проработан бизнес-план и roadmap.

Мы подали заявку в Startupbootcamp в конце июня, за две недели до дедлайна, поэтому результат первого этапа мы ждали недолго. После этого на Selection Days в Берлине мы провели два дня, после которых уже знали о своем участии в акселерационной программе.

— На каких условиях вы попали в программу акселерации?

— Каждая компания подписывала соглашение, по условиям которого стартапу предоставляется трехмесячная программа, коворкинг, работа менторов и 15 000 евро, взамен же мы отдаем 6% компании.

Кстати, в акселератор проходит не человек, а команда, поэтому количество представителей от стартапа может быть любым, как сам стартап сочтет целесообразным. Двое из соучредителей, я и СОО Алексей Радовиченко, провели в Берлине три месяца. А также, чередуя работу в офисе и в акселераторе, к нам время от времени прилетала СМО Анна Безродная.

— Как проходит программа? На какие блоки разбиты три месяца акселерации?

— Startupbootcamp — это не школа или университет, где ты приходишь на лекции, слушаешь и записываешь — здесь ты сам себе ставишь задачу, что именно ты хочешь прокачать в акселераторе. То есть тут тебя не учат, здесь ты должен учиться сам. Они, конечно, дают некоторую базу, но каждый сам для себя расставляет акценты, развивает свой продукт и просто использует полученные внешние инструменты, продолжая двигаться согласно собственной внутренней мотивации.

тут тебя не учат, ты должен учиться сам

Условно программу можно разбить на четыре этапа:

1) На этапе воркшопов нас учили, или, точнее сказать, нам помогали обосновать свои же решения и структурировать те знания, которыми фаундеры и топ-менеджеры проектов уже должны владеть. Это касалось, в частности, найма сотрудников, организации рабочего времени и подхода к работе.

2) Следующий этап, который я для себя назвала «Спарта», занимал всего несколько дней, но за это время мы успели пообщаться с неимоверным количеством менторов и партнеров. Их было около сотни. Как это выглядело: множество столов, на каждый из которых тебе дают 20 минут. За таким столом сидят от трех до пяти человек, которым в сжатый срок ты не просто стараешься донести видение своего проекта, но также получить от них обратную связь и договориться о дальнейшем сотрудничестве. Это мега насыщенное общение продолжалось с утра до вечера, наверное, поэтому и вызвало у меня такую ассоциацию.

Startupbootcamp Digital Health: немецкая акселерация Raccoon.Recovery
3) Дальнейшая работа в акселераторе включала работу над своими целями: собственные встречи, анализ своего проекта, работу над техническим описанием, сертификацией. Параллельно с этим проходили лекции и воркшопы на определенные темы от специалиста в каждой конкретной сфере.

4) Завершающим этапом был Demo Day и подготовка к нему. Это не просто работа над проектом — это также работа над собой. Последние несколько недель упор был на совершенствовании ораторских навыков, которые, как ни крути, стартапам необходимы для того, чтобы одинаково понятно донести информацию до абсолютно разных людей, имеющих разные интересы, опыт и цели. Сам Demo Day можно сравнить скорее с выпускным вечером, чем с выпускным экзаменом. Он включал в себя не только представление своего проекта на сцене перед 400 менторами и потенциальными и уже существующими партнерами, пространство для общения, экспо-зону, но также видеосюрпризы от акселератора и праздничный банкет с шампанским.

— Какую поддержку вы получили в Берлине? Что было самым полезным?

— Главное, что мы познакомились изнутри с рынком и бизнес-процессами Германии. В том числе благодаря менторам, партнерам, нетворкингу. Полезным было все. Особую благодарность хочется выразить менторам.

Все менторы этого акселератора связаны с медтех, начиная от специалистов по сертификации, продаже медицинского оборудования и заканчивая практикующими врачами, учеными и журналистами в медицинской сфере. Используя известную поговорку, никто из них не пытается дать тебе рыбу, но каждый старается дать удочку, именно поэтому эта помощь и поддержка бесценны.

— Чего вы ожидали получить и что получили на самом деле в рамках программы?

— Реальность кардинально отличалась от ожиданий. Но то, что мы получили, имеет гораздо большую ценность, хоть и получено это было другим способом.

Скорее мы ждали, что с нами поделятся готовыми алгоритмами, базами и шаблонами. Но в акселераторе мы стали понимать, что все не так, что мир устроен иначе, чем мы думали.

Реальность кардинально отличалась от ожиданий

И я очень благодарна нашему акселератору, что он не делится готовыми шаблонами ведения бизнеса, в отличие от многих других, насколько мне известно, а учит раскладывать проект на миллион процессов, пройти свою школу и получить собственный опыт.

Startupbootcamp Digital Health: немецкая акселерация Raccoon.Recovery

Фото: Startupbootcamp

— Что вы поменяли в своем стартапе после прохождения программы?

— Всё! (Светлана смеется)

При этом в самом продукте глобально не изменилось ничего — мы только немного дополнили его функционал согласно полученной информации. Потому что у нас была возможность опрашивать непосредственно физиотерапевтов и пациентов и тестировать продукт в условиях рынка, на который мы стремимся выйти в первую очередь. Но это такие детали, которые происходят в ходе доработки любого IT-продукта.

А вот что касается бизнеса — мы поменяли в корне все, включая взгляд на то, как строится бизнес, различные экосистемы, экономика, политика.

В частности, мы изменили позиционирование решения — раньше мы говорили, что оно создано для реабилитации людей с проблемами рук с возможностью масштабирования на ноги и все тело. Сейчас же пришли к тому, что решение — для реабилитации всего тела, но начинаем мы с восстановления функции рук. Также там мы сформулировали важное преимущество, на котором почему-то не акцентировали внимания раньше — наше решение целеориентированное. Это значит, что мы предлагаем возможность выбрать конкретную цель реабилитации, будь то игра на пианино или нарезание салата, а не бессмысленное для пациента «увеличить угол сгибания пальца на 3%», как делают остальные решения на рынке. И это очень важно.

наше решение целеориентированное

А еще мы обнаружили большую проблему, которую можем решить. Оказалось, что физиотерапевты проводят различные тесты и используют разные показатели и единицы измерения. И это несмотря на то, что существует инициатива ВОЗ (Всемирной организации здравоохранения) по созданию единого стандарта по подходу к осмотру и заключению физиотерапевтов. Но использовать его сложно, и это требует много времени. Мы же способны диджитализировать этот процесс, преобразуя любые данные в единый стандарт, можно сказать, стать эсперанто для физиотерапии.

Мы создаем эсперанто для физиотерапии

— Какие самые важные уроки вы извлекли из образовательной программы, рассказывающей о специфике построения бизнеса в индустрии healthtech в ЕС?

— Что касается именно Германии, здесь сильно чувствуется бюрократия и то, что рынок достаточно зарегулирован законодательно. Нам указывали на эту специфику и советовали, что проще будет изначально выходить на более простые рынки, в частности, на родной, украинский. Но оказалось, что как раз для нас — это не так.

На немецком рынке все можно разложить по полочкам, по законодательным нормам. Так проще определить очередность действий и понимать, какой результат будет получен. Чего нельзя сказать о многих других рынках, в частности, об украинском. К тому же немецкий рынок уже готов к инновациям, существуют законы и начинания в сфере телемедицины. Наш проект относится к телереабилитации — реабилитации без необходимости посещения клиники, с обменом данными в цифровом виде, а это направление уже активно развивается в Германии.

— Какие контакты в Берлине оказались самыми важными и почему?

— Как обычно, самые важные контакты — это те, которые появляются случайно. Это могут быть люди, которых ты встречаешь на нетематических мероприятиях, в кругу знакомых. Мы тратили много времени на поиски нужных людей, и акселератор содействовал тому, чтобы у нас появлялись нужные контакты среди инвесторов, реабилитационных центров, институтов, но самые полезные знакомства у нас произошли как раз в непрофессиональной среде.

самые важные контакты появляются случайно

Приведу два примера таких контактов. Один из них был нашим случайным соседом по квартире, в которой мы жили три недели. Этот человек оказался не только обладателем докторской степени по неврологии, но и сотрудником IT-стартапа, который занимается исследованием неврологических заболеваний. Мы ему благодарны за контакты крупнейшего госпиталя в Европе «Шарите» и Института Макса Планка.

И второй пример. Нам помогала с переводами девушки из Украины, которая давно живет в Германии. Зять ее подруги оказался физиотерапевтом в реабилитационном центре при Немецком олимпийской комитете. В результате мы получили хорошие отзывы о нашем решении и интересные инсайты о том, чем работа и требования по сертификации используемого оборудования в таких учреждениях отличается от других реабилитационных центров.

Учитывая то, что наше решение Raccoon.Recovery создано для реабилитации людей с травмами и неврологическими заболеваниями, оба эти случайных знакомства оказались для нас весьма полезными.

— Какой самый важный урок вы получили в Берлине?

— Из программы акселератора мы вынесли очень многое. Наверное, главное — это понимание того, что готового шаблона ведения бизнеса, который подойдет каждому, не существует. Для нас пребывание в акселераторе, как и получение гранта от Horizon 2020, было не целью, а крайне полезным инструментом.

готового шаблона ведения бизнеса, который подойдет каждому, не существует

Каждый же стартап, учитывая свою сферу, выбранный вектор и уровень развития, может найти другие акселераторы, фонды, программы, варианты партнерства и пути развития. Главное понимать свой продукт, видеть свою цель и не останавливаться на пути ее достижения. А инструменты для достижения цели каждый выбирает сам.