Uber для лекарств: как Liki24.com доставляет по ценам ниже аптечных

Uber для лекарств: как Liki24.com доставляет по ценам ниже аптечных

Быстрая и недорогая доставка лекарств на дом, в офис или в больницу, по минимальным ценам — амбициозная цель столичного стартапа Liki24.com. И у молодой компании это уже получается: сейчас число ежедневных клиентов стартапа в Киеве и близлежащих районах исчисляется сотнями, а бизнес растет на 15-20% каждый месяц.

— До появления сервиса Liki24.com рынок доставки лекарств в Украине был на уровне прошлого века. Это работало как старые службы такси: ты обзванивал их, они могли не поднять трубку, не найти машину, а если и находили, то могли не подать ее вовремя или вообще отменить заказ. С приходом Uber все изменилось. А мы сделали для рынка доставки лекарств то же, что в свое время сделал Uber для такси! — рассказывает Антон Авринский, основатель стартапа Liki24.com, предлагающего услугу доставки лекарств.

Стартап Liki24.com достиг ежемесячного роста оборота в 15-20%

Компания Liki24.com, финалист конкурса биомедицинских стартапов MBioS Challenge, организованного «Домом инноваций», совсем молодая. Антон Авринский вместе с группой единомышленников основал стартап лишь в середине прошлого лета, заняв должность генерального директора в новой компании.

— В начале сентября 2018 года исполнилось ровно 10 месяцев с даты первой доставки через наш сервис, — говорит энергичный директор Liki24.com, — И сейчас мы достигли ежемесячного роста оборота в 15-20%. Количество заказов и число доставленных препаратов можно увидеть на главной странице сайта. Они правдивые — мы ничего не скрываем!

Чтобы доказать верность данных, Антон Авринский тут же открывает канал в Telegram, где бот оповещает команду проекта о полученных и выполненных заказах — все сходится, данные и правда совпадают.

Uber для лекарств: как Liki24.com доставляет по ценам ниже аптечных

Команда единомышленников

CEO Liki24.com Антон Авринский встретил меня в светлом офисе молодой компании. Мы провели два часа за беседой, в которой он рассказал как об очевидных, так и о незаметных с первого взгляда проблемах, с которыми сталкивается любой из нас, кто хоть раз попадал к врачу — сам или со своими близкими. И, конечно же, он рассказал о том, как его стартапу удалось эти проблемы решить.

Поясняя особенности работы бизнеса, мой собеседник время от времени обменивается короткими репликами с заходящими в комнату сотрудниками — основатель стартапа уезжает на две недели в США, и забот у него сегодня хватает. Общается Антон Авринский с участниками команды без пафоса, на равных:

— Ядро команды — это люди, с которыми я проработал больше 10 лет на прошлой работе, в компании IT-Enterprise. Так что мы друг друга хорошо знаем, понимаем с полуслова — это большой плюс для команды, — поясняется он.

Большой стаж работы в компании, занятой на рынке корпоративного ПО, позволил членам команды Liki24.com получить серьезный опыт не только в разработке софта, но и в работе с корпоративными клиентами. Будучи заместителем директора IT-Enterprise, Антон Авринский проводил переговоры с первыми лицами фармацевтического гиганта «Фармак», международной кондитерской компании «Рошен», одного из мировых лидеров по поставке стальных труб и колес «Интерпайп» и многими другими, заключая сделки и развивая бизнес.

Uber для лекарств: как Liki24.com доставляет по ценам ниже аптечных

Проблема, касающаяся всех

— Любой новый бизнес начинается с выявления проблемы и создания решения для нее. Какую проблему решает Liki24.com?

— Проблема, которую решает наша компания, не придуманная, как это бывает у многих стартапов. Это проблема насущная, из реальной жизни. Это общая проблема, и не только для нашей страны. Я прожил ее, когда у меня появились дети.

Как это бывает: заболел ребенок, на дом приходит врач и выписывает лекарства. Что делать маме, которая на руках с маленьким ребенком с температурой, расстройством желудка, отитом или ангиной? Первый вариант — брать больного ребенка на руки и, подвергая его здоровье еще большей угрозе, идти в ближайшую аптеку, надеясь, что там будут все нужные лекарства, некоторые из которых нужно начинать принимать как можно скорее…

Нет ни одной аптеки, где были бы все лекарства, да еще и по самой выгодной цене

Второй вариант, который выбирала моя жена — она звонила мне, я срывался с работы, летел покупать лекарства и вез их домой. И, как и любой человек, которому врач прописал несколько препаратов, я не раз сталкивался с проблемой: цена и ассортимент лекарств в аптеках очень разнится, и нет ни одной аптеки, где были бы все препараты, да еще и по самой выгодной цене.

В аптеках Украины предлагается около 30 тысяч товаров

— В чем причина?

— По нашим оценкам, сейчас на рынке Украины в аптеках предлагается около 30 тысяч товаров — примерно 15 тысяч лекарств и 15 тысяч товаров медицинского назначения, а это бинты, вата, шприцы, и прочее, прочее. Ни одна аптека не держит на складе всю номенклатуру — в продаже есть, чаще всего, только самые популярные препараты, а также по 1-2 упаковки некоторых из тех лекарств, которые спрашивают реже. И, когда больному нужно купить несколько упаковок не самого популярного средства, ему приходится обойти несколько аптек.

— Это логично. Ведь аптеки не хотят, чтобы товар «завис»?

— Да, но это очень неудобно для клиентов! И это еще если не говорить о цене. Знаковым для меня стал случай, когда в аптеке под домом я купил один из выписанных ребенку препаратов, и там он стоил 280 грн. Я запомнил цену. Но знакомый подсказал мне, что через дорогу открылась аптека, где все дешевле. Я зашел в нее: множества лекарств из тех, которые выписали моему ребенку, не было, но вчерашний пробиотик здесь стоил 130 грн! Разница в цене — колоссальная!

Так все и сложилось: доставка, наличие лекарств, цена. И у меня и появилась мысль: нужно сделать так, чтобы люди могли удобно покупать все нужные им лекарства, с доставкой на дом, и по низким ценам.

Uber для лекарств: как Liki24.com доставляет по ценам ниже аптечных

— Но ведь доставка на дом есть у ряда аптек и служб доставки?

— Конечно есть, но там не все так просто. Мы изначально проводили исследование рынка и до сих пор проводим пробные закупки. В существующих службах можно заказать только те лекарства, которые есть в конкретной аптеке или сети аптек, не всегда по низкой цене, и чаще всего доставку можно заказать только на завтра. Моя идея была другой: доставлять любые лекарства, каждое из которых есть хотя бы в одной аптеке города, поставлять их клиенту тогда, когда ему удобно, и при этом по минимальной цене.

В аптеках есть, чаще всего, только самые популярные препараты

Стратегия Win – Win – Win

— Что вы имеете в виду, когда говорите «минимальная цена»?

— Мы доставляем по ценам ниже, чем цены в самих аптеках.

— То есть через вас можно купить дешевле, чем в самих аптеках? Как это возможно?

— Да, мы стараемся обеспечить такую цену. Тут придется немного объяснить систему ценообразования. В цепочке продажи лекарства участвует фармпредприятие, дистрибьютор, аптека и клиент. Производитель продает лекарство по оптовой цене дистрибьютору, тот, добавив свою наценку, поставляет его в аптеку, а аптека продает покупателю. Казалось бы, схема простая, понятная, стандартная. Но в свое время я заметил, что некоторые аптеки продают лекарства по ценам, которые очевидно ниже цены закупки! Торговля в убыток? Невозможно! В чем же секрет? Оказалось, что секрет в бонусах производителя, который поощряет аптеки продавать его конкретные препараты. Бонус за них может варьироваться от 5 до 30%, в среднем он составляет где-то 10-20% от цены. А у аптеки есть две цены: одна цена «витрины», со всеми наценками — по которой она получает хорошую прибыль. А вторая цена — для интернет-продаж, которые помогают обеспечить больший объем продаж. Таким образом, даже продавая товар ниже закупочной цены, можно получить бонус и остаться с прибылью. И чем больше продажи — тем больше бонус и прибыль!

Мы доставляем по ценам ниже, чем цены в самих аптеках

— И как же вы сбиваете цену?

— Мы не «сбиваем цену». Естественно, мы не приходим в аптеку и не говорим: «Продайте через нас дешевле, чем вы продаете сами». Мы предлагаем: «Хотите заработать еще больше?».

Закупая от имени клиентов препараты в аптеках, которые соглашаются с нами сотрудничать, мы можем помочь поднять им продажи этих лекарств в несколько раз! В таком случае все получают выгоду: и клиент, и аптека (вместе с возросшим бонусом на все проданные препараты производителя), и дистрибьютор, и производитель, и мы. Это стратегия, при которой выигрывают все. Естественно, кроме тех, кто не хочет работать в условиях рынка и честной конкуренции.

— А что еще вы делаете для того, чтобы заинтересовать клиента заказывать у вас?

— Мы стараемся еще больше снизить цену для клиента. То есть найти лекарства дешевле, чем даже клиент заказал через наш ресурс Liki24.com. У нас на сайте указывается цена на лекарство, которую мы гарантированно можем обеспечить — она обычно заметно ниже среднерыночной, и эта разница видна при заказе. Клиент оформляет заказ и видит общую сумму — он оплачивает по карте или же выбирает оплату наличными курьеру.

Мы стараемся найти лекарства дешевле, чем клиент их заказал

Но мы, собирая заказ, стараемся подобрать аптеки таким образом, чтобы цена оказалась еще хоть немного ниже, чем та, которую мы гарантировали. В таком случае, если заказ уже оплачен, курьер при доставке сообщает: «Нам удалось сэкономить для вас столько-то. Деньги вернутся на карту», или же он говорит: «Сумма заказа на сайте такая-то, но с вас столько-то — мы сэкономили для вас такую-то сумму». Люди удивляются «Как? Не может быть!». Они по-хорошему шокированы, и это тот wow-эффект, которого мы добиваемся.

Uber для лекарств: как Liki24.com доставляет по ценам ниже аптечных

— И насколько часто вам удается сделать такую «wow-цену»?

— Хотите, сейчас посмотрим?

— Давайте, конечно!

Антон Авринский открывает приложение, в котором отображаются все поставленные заказы. Мы листаем список, и в большинстве случаев цена для клиента оказывается ощутимо ниже (на 5-20%), чем было заявлено клиенту изначально.

— Нам удается снизить цену примерно в 70-80% случаев. Иногда я ездил как курьер, сам развозил товары, чтобы пообщаться с клиентами. И я хорошо запомнил один случай: у одной покупательницы был большой заказ, и я ей говорю — смотрите, мы смогли для вас сэкономить 300 гривен. А она отвечает: нет, вы мне сэкономили не 300, а 1500 гривен — я это знаю точно, потому что на днях покупала те же лекарства для матери, и они обошлись мне не в 6500 грн, как через Liki24.com, а в 8000 грн.

Нам удается снизить цену примерно в 70-80% случаев

Техническая сторона вопроса

— Как же вам удается показывать на сайте низкую и актуальную цену, не рискуя при этом доставить что-то себе в убыток — ведь, как известно, цены в наши дни могут заметно колебаться?

— Во всех аптеках, с которыми мы работаем, реализована интеграция с нашей программой. Разработанная нами учетная система собирает данные со всех этих аптек каждую минуту, максимум — раз в 10 минут. Таким образом мы получаем 10 миллионов ценно-номенклатурных позиций. Это колоссальный объем данных, в котором система с элементами искусственного интеллекта отыскивает неверную информацию, ошибочные цены. Это происходит без участия человека, на уровне математической логики. Знаете, как бывает, когда смотришь цену на сайте, звонишь в аптеку, чтобы забронировать товар, а там его или нет, или же цена на него выше? Мы отслеживаем, чтобы у нас такого не было — все это делает очень непростой алгоритм с анализом «больших данных». В итоге клиенты получают на сайте актуальные цены и ассортимент на момент заказа.

Искусственный интеллект обрабатывает 10 миллионов ценно-номенклатурных позиций

— «На момент заказа» или все же «с задержкой от 1 до 10 минут»?

— На тот самый момент, когда клиент оформляет заказ. Смотрите: вы на сайте выбираете лекарство, а наша система связывается в режиме реального времени с аптекой и мгновенно проверяет его наличие и цену. Вы подтверждаете заказ, и на уровне нашего компьютера и компьютера в аптеке, без участия человека, мгновенно происходит резервирование лекарства. Наша цель — создать полностью «безлюдную» технологию, чтобы без участия человека все заказы проверялись, бронировались, оплачивались — мгновенно.

Надежнее, чем самому сходить в аптеку

— Хорошо. Представим себе, что я оформил заказ. Сколько стоит доставка? Как и когда я получу свои лекарства?

— Здесь все действительно как в Uber. Есть курьеры у которых установлено мобильное приложение. После того, как вы оформили заказ, выбрали время и место доставки, информация о нем попадает к курьерам. Кстати, от времени доставки во многом зависит цена. Доставка у нас стоит от 49 до 69 грн, и есть еще срочная доставка за 45-90 минут, она дороже.

Итак, курьер получил заказ. В нем указано, куда и когда нужно доставить лекарства, и дальше указаны адреса аптек и номера резерва заказанных вами лекарств, которые сгенерировала система — курьеру нужно собрать весь заказ и привезти его вам в указанный срок по указанному адресу. Если вы не первый раз заказываете через нас доставку, то вам при оформлении заказа будет доступна опция «Не звонить мне в этот раз» и даже «Не звонить мне никогда вообще». Если вы ее выберете, то мы привезем заказ без дополнительного согласования домой, в офис или куда скажете. В первый же раз, конечно, придется подтвердить, что вы живой человек и вы действительно сделали заказ. Потому что возврат лекарств и товаров медицинского назначения по закону не предусмотрен.

Если одно или несколько лекарств, которые вы заказали, требуют соблюдения температурного режима хранения (обычно это от 2 до 8 градусов Цельсия, реже — до 10 или 15 градусов), это также высветится в заказе у курьера. Тогда ему нужно будет взять с собой специальный термобокс. Сейчас покажу…

 

Антон Авринский берет большую сумку, похожую на кофр доставщиков пиццы, и открывает ее — внутри оказывается окрашенный бокс из специального пенопласта.

Uber для лекарств: как Liki24.com доставляет по ценам ниже аптечных

— Смотрите: табло здесь, на крышке, показывает температуру внутри бокса, которую снимает вот этот специальный датчик. В самом боксе есть два отделения: одно для хладагента, а второе — для лекарств. Они разделены, чтобы лекарства не замерзли от прямого контакта с хладагентом.

Заказать лекарства на Liki24.com надежнее, чем самому съездить за ними в аптеку

— Похоже на сумку для пиццы…

— Что вы, это совсем другая технология! При доставке из ресторанов нужно просто привезти заказ «не холодным». А в нашем боксе постоянно поддерживается заданная температура. Эти боксы мы создали вместе с компанией, которая изготавливает и контейнеры для служб доставки еды, и боксы для хранения лекарств. Наши боксы сделаны из специального материала. Есть боксы большие, как этот, и есть поменьше. Изнутри все они обработаны специальным составом с бактерицидными свойствами.

Поэтому заказать в Liki24.com лекарства, которые требуют соблюдения температурного режима хранения, гораздо надежнее, чем самому съездить за препаратом в аптеку. Когда на улице 30-градусная жара, как этим летом, а лекарство тебе надо везти из другого конца города, то скорее всего привезешь ты его уже с температурой, которая выше допустимой… Ну… Без комментариев!

Всемирный социальный проект

— Как по закону регламентируется ваша деятельность? Ведь с точки зрения законодательства лекарства — продукт «деликатный»…

— Да, действительно, существует постановление Кабмина, что аптека имеет право продавать лекарства только в самой аптеке. Аптека — это помещение, которое соответственно оборудовано, прошло проверку, получило лицензию, и может продавать лекарства только в своих стенах. Но, возьмем, к примеру, больных в больницах или лежачих больных? Сами они не могут сходить в аптеку, поэтому им обычно помогают родственники, соседи или служба социальных работников. Соцрабтников в Киеве около тысячи человек, и они помогают таким людям, которые сами не могут выполнить какую-то работу по дому, сходить в магазин или, что важно, в аптеку. Соцработники в аптеке «представляют интересы» больного — покупают ему лекарства. Вот и мы работаем именно как эти соцработники: при заказе вы должны принять наш «Договор поручения» — без этого вы не сможете оформить заказ. Это проработанный нашими юристами документ, согласно которому вы «поручаете» нашему курьеру («поверенному») приобрести в аптеке лекарства и передать их вам. И, когда курьер привозит заказ, клиент получает лекарства, чеки из аптек и акт выполненных работ по договору, который он подписывает.

Самые высокие цены — в аптеках при больницах

— Вы упомянули доставку в больницу?

— Да. С доставкой в больницу у нас сейчас проходит то, что мы называем «социальная акция»: для всех наших клиентов в больницах, госпиталях, роддомах, и так далее, которые делают у нас заказ, доставка делается бесплатно. Дело в том, что в аптеках при больницах самая большая наценка. Почему? Потому что людям, которые лежат в больнице, или их родственникам, просто некуда деваться: им необходимо срочно купить что-то в аптеке, даже если цены в ней намного превышают цены по городу. Поэтому аптеки при больницах держат высокие цены. А мы, бесплатно доставляя пациентам больниц, роддомов и госпиталей лекарства, не только помогаем людям, у которых сложились непростые обстоятельства, но и, конечно же, знакомим их с нашим сервисом.

— Вы не думали работать с самими больницами, поликлиниками?

— О, планы у нас большие. Уже есть несколько рабочих схем, которые мы прорабатываем. К примеру, представьте себе, как было бы удобно: вы приходите к врачу, или врач приходит к вам по вызову, делает осмотр, выдает вам рецепт, в котором написано, что и как принимать. Но следом вам на e-mail или в Viber приходит сообщение от клиники с перечнем прописанных препаратов, со схемой их приема — написано четко и понятно, а не как врачи пишут на рецептах, — и тут же кнопка «Заказать доставку». Вы нажимаете кнопку, вводите адрес и время доставки, нажимаете «Заказать», и все, остальное мы берем на себя!

Uber для лекарств: как Liki24.com доставляет по ценам ниже аптечных

— А со страховыми компаниями?

— Страховым тоже стоит наверстывать. Вот, как это работает сейчас. Клиент страховой заболел. Он идет в клинику, там ему прописывают лекарство, о чем клиника уведомляет страховую, которая и должна его приобрести. Что делает страховая? Посылает в аптеку, с которой работает, факс! Да, факс! В 2018 году! Есть, конечно, вариант, когда они шлют электронное письмо, но все равно это технологии прошлого века — они запрашивают по факсу или по почте наличие и стоимость препарата, а те им отвечают факсом… Потом страховой нужно отследить доставку, и так далее.

Мы уже реализовали для нескольких крупных страховых компаний новую схему. После подтверждения от врача диагноза и перечня препаратов, сотрудник СК просто нажимает одну кнопку, Liki24.com находит необходимые препараты по минимальной цене и доставляет их застрахованному. Все. Происходит колоссальная экономия средств, а главное — времени сотрудников СК, которое они могут уделить другим застрахованным!

Uber для лекарств: как Liki24.com доставляет по ценам ниже аптечных

— Вы говорили, что «у проблемы с доставкой лекарств нет границ»?

— Да, у этой проблемы и у проекта Liki24.com нет границ. Те же проблемы с доставкой, ценами, ассортиментом в отдельных аптеках есть и в Харькове, и в Одессе, и где угодно в Украине. И в других странах тоже! Удобную доставку лекарств по минимальным ценам стоило бы внедрить и в Варшаве, и в Нью-Йорке — везде. Мы хотели бы помочь всем, кому это необходимо, легко и удобно покупать лекарства и не думать о потраченном времени, а беспокоиться только о своем здоровье. Этой осенью мы планируем запустить нашу службу в Одессе, а там дойдет очередь и до других городов. Ну а с нового года ожидайте анонса открытия Liki24.com в одной из соседних стран!



Добавить комментарий