Професія — «стартапер»: як команда Latrax в Литві знайшла США

Професія — «стартапер»: як команда Latrax в Литві знайшла США

Команда стартапу Latrax, лауреат спеціального призу засновника «Дому інновацій» Ігоря Янковського на конкурсі MBioS Challenge, взяла участь у форумі Life Sciences Baltics 2018. Провідна нейрофізіологиня Latrax Ірина Гой поділилася досвідом участі в одному з найбільших в Європі профільних заходів.

У фіналі конкурсу біомедичних стартапів MBioS Challenge, проведеного Домом інновацій» в цьому році, стартап Latrax не тільки переміг в номінації «Кращий проект на рівні прототипу», але також отримав спеціальний приз від засновника «Дому інновацій», бізнесмена і мецената Ігоря Янковського. Цим особливим призом стала поїздка команди проекту на одну з найбільших в Європі медико-технологічних конференцій Life Sciences Baltics 2018, яка відбулася 26-27 вересня в столиці Литви, місті Вільнюсі. Тут представники стартапу змогли пройти програму навчання і взяти участь в пітчингу перед міжнародним журі.

Провідна нейрофізіологиня Latrax Ірина Гой розповіла, який досвід команда отримала в Литві, скільки потрібно пройти пітчів, щоб стати професіоналом, чим корисні міжнародні заходи і знайомства, чого соромляться організатори українських форумів, і чому вона рада, що Latrax не виграв акселерацію в США.

Life Sciences Baltics 2018

Професія — «стартапер»: як команда Latrax в Литві знайшла США

Фото: Life Sciences Baltics

Цей міжнародний форум є єдиним профільним заходом такого масштабу в країнах Балтії. Він збирає експертів світового класу, що спеціалізуються в біотехнологіях, фармацевтиці та медичній техніці, з усієї планети. В рамках форуму проходять майстер-класи для стартапів, виставка нових рішень від новачків і лідерів індустрії, конференція і пітчинг-сесія, переможці якої отримують цінні призи та підтримку від партнерів заходу.

Від України у форумі взяли участь стартапи Latrax і Odry_VR: перший — здобувши путівку від засновника «Дому інновацій» Ігоря Янковського, другий — в рамках партнерства «Дому інновацій» з організаторами форуму, які крім відвідування самого форуму надали можливість 24-25 вересня пройти безкоштовні теоретичні та практичні семінари на теми «Як залучати інвестиції», «Бізнес девелопмент», «Продаж стартапу» та інші.

 

Чи потрібно стартапу навчання за кордоном?

Нашу участь у форумі можна розділити на дві частини, і першою стали майстер-класи і попередній пітчинг по їх закінченні. Нас навчали тому, як правильно представляти свій проект, побудувати cash flow, як співпрацювати з венчурними фондами, як розмовляти з інвесторами. І це ціла наука!

Так, ми були на подібних заходах і в Україні. Але цінність майстер-класів у Вільнюсі полягала в тому, що їх проводили фахівці, які працюють в цій сфері не один-два-три роки, а займаються венчурним бізнесом по 15-17 і більше років.

Цінність майстер-класів у Вільнюсі в тому, що їх проводили фахівці, які займаються венчурним бізнесом більше 15 років

На майстер-класах ми, наприклад, познайомилися з двома американцями — Ремісом Бістрасом, CEO компанії Thermo Pharma з Бостона, і доктором наук Тоддом Абрамсом, старшим директором з розвитку нових венчурних підприємств і бізнесів в Темпльському університеті в Філадельфії. Обидва вони багато років працюють зі стартапами, та й самі відкривали не один власний стартап. Це люди, які знають, про що говорять. Тому поспілкуватися з ними було дуже важливо: їм можна було задати багато важливих для нас питань, може бути, з їх точки зору простих або навіть дурних. Але вони відповідали на всі ці питання серйозно, даючи безцінний досвід і мотивуючи до дії.

Професія — «стартапер»: як команда Latrax в Литві знайшла США

Фото: Life Sciences Baltics

Чим корисна критика?

Тренінги по пітчингу проводив відомий ментор Гліб Мальцев — він давно спеціалізується на підготовці спікерів до презентації своїх проектів і проводить майстер-класи по всій Європі. Пітчинг під наглядом Гліба проходив так: ми говорили, розповідали про проект, нам задавали питання, ми відповідали. А після цього Гліб Мальцев в пух і прах розносив наші презентації, розбирав всі наші «косяки». Похвала, звичайно, приємна, але саме така критика дуже корисна.

Американські стартапи проходять пітчинг в середньому 100 разів, і лише 10 раз успішно

Пітчити потрібно вміти. Кажуть, американські стартапи проходять пітчинг в середньому 100 разів, і лише 10 раз успішно. Це статистика, і вона працює. З кожним пітчингом, з кожною дозою критики, набираєшся досвіду, багато речей стають зрозумілішими. Для нашого проекту це був четвертий пітч, тому нам потрібно ще 96, щоб стати професіоналами (сміється).

Але в підсумку ми потрапили в десятку проектів, які пройшли у фінал пітчингу в рамках форуму в конференц-центрі Lit Expo, де проходила основна частина Life Sciences Baltics 2018.

Коли потрібна акселерація і агресивний маркетинг?

Ще на міжнародному конгресі Impact`18 в Кракові керівники PFR Ventures і Startup 500 говорили мені, що нам дуже важливо розробити модель виходу на ринок і для цього необхідний маркетолог. Зараз ми розуміємо, що справа не обійдеться одним маркетологом. Ми будемо створювати відділ маркетингу і відділ продажу. Але це буде тільки тоді, коли ми отримаємо перші клінічні дані.

Ми не рвемося в акселератори, а знаходимося в інкубаторі

Зараз нам вистачає власних навичок і знань, щоб взяти участь в інкубаційній програмі в США, куди ми вирушаємо незабаром, вистачило досвіду для участі в пітчингах Life Sciences Baltics, Impact`18. Але ми не готові до акселерації — і це теж важливо розуміти. Якби ми зайняли перше місце і виграли участь в акселерационного програмі в США, то ми не змогли б прийняти те, що нам там могли дати. Наш продукт ще не пройшов сертифікацію в Україні, не кажучи вже про FDA (Food and Drug Administration, Управління з санітарного нагляду за якістю харчових продуктів і медикаментів США — Ред.). Тому ми не рвемося в акселератори, а знаходимося в інкубаторі.

Які основні проблеми у медичних стартапів?

Наша кінцева мета — виробництво якісних медичних виробів. Тому, ми дуже серйозно ставимося до технічної регуляторики. Всім відомо, що медичні вироби, що імплантуються (як наш нейростимулятор) — це вироби з великим класом ризику. Наш імплант відповідає третьому класу ризику, найвищого, бо його імплантують безпосередньо в організм. Відповідно, ми повинні отримати в Україні сертифікат, який доводить, що наш продукт безпечний. Після цього ми будемо отримувати сертифікат в Європі — якщо ми захочемо заходити на ринок Європи, пройдемо сертифікацію FDA для виходу на ринок США, і так далі. Ми це знаємо, готові до цього. План розвитку проекту у нас розписаний по кроках, по днях і місяцях.

Це велика проблема: якщо у вас є продукт — як ви його зможете грамотно вивести його на ринок?

Професія — «стартапер»: як команда Latrax в Литві знайшла США

Фото: Life Sciences Baltics

Але в Вільнюсі ми помітили, що дуже багато команд з медичними проектами на різних стадіях готовності взагалі не розуміють, навіщо їм задають питання з технічної регуляторики. Але це велика проблема: якщо у вас є продукт — як ви його зможете просунути на ринок? І ось їм задають питання про маркетинг, про сертифікацію, а вони нічого не розуміючи дивляться у відповідь. Нерідко представники таких проектів кажуть: ми ж стартап, у нас наукова робота, ми прив’язані до свого закладу, і ми не можемо платити людині, яка би вирішувала ось ці бізнесові і маркетингові справи…

І це нерозуміння — велика проблема.

Чим європейські конференції відрізняються від українських?

Коли ми готувалися до виступу на Life Sciences Baltics, ми читали, що це найбільша конференція. Але коли ми приїхали на місце, виявилося, що вона не «величезна». Розмірами їй нітрохи не поступаються багато з наших форумів. Однак, те що відрізняє форум у Вільнюсі, або той же форум в Кракові — вони не бояться запрошувати учасників з усього світу, вчених, інвесторів, бізнесменів. Сюди з’їхалися не тільки представники багатьох країн Європи, але ціла делегація з США, навіть представники з Чилі. І в Кракові теж: орендували величезну будівлю, зібрали понад 100 інвесторів, сюди приїхали делегати з багатьох країн…

Українські організатори, здається, бояться робити конференції по-справжньому європейського рівня

А українські організатори, здається, бояться робити конференції по-справжньому європейського рівня. Але ж Київ — одне з найбільших міст Європи, мегаполіс! Тут повинні бути масштабні інтернаціональні конференції, виставки та ворк-шопи! І, поки ми «соромимося», великі міжнародні заходи проводять в невеликих європейських містах.

Професія — «стартапер»: як команда Latrax в Литві знайшла США

Фото: Life Sciences Baltics

Що потрібно Україні для розвитку наукових стартапів?

Тодд Абрамс в бесіді зі мною зазначив, що дуже задоволений рівнем нейронаук в Україні. Він добре обізнаний у ситуації в Україні, цікавиться українською політикою, в курсі того, що відбувається тут. Він бачив наш проект, бачив проект Odry_VR, ще одних фіналістів MBioS Challenge, представники якого також приїхали до Вільнюса. І він нас хвалив. Але я можу сказати, що якщо в Україні не зміниться ставлення уряду до науки, якщо не зміниться ситуація, фінансова в першу чергу, то багато хто з найуспішніших вчених, якими сьогодні країна може пишатися, покинуть Україну протягом декількох років.

Зараз я аспірант, але серед моїх колишніх одногрупників не так багато тих, хто як я пішов в науку — адже в науці платять мало. Та й ті, хто почав наукову діяльність, навіть вони, найчастіше, попрацювавши півроку, йдуть в бізнес. А фундаментальна наука твориться в лабораторіях: тільки там є обладнання, можливості, час, щоб зробити щось важливе.

 У Life Sciences Baltics 2018 взяла участь і команда Odry_VR (раніше — Dory_VR) — засновники стартапу Анна Соловйова і Сергій Ткаченко. Анна поділилася своїми враженнями від відвідування заходу.

Професія — «стартапер»: як команда Latrax в Литві знайшла США

Сергій Ткаченко та Анна Соловйова, засновники Odry_VR

Наш проект спрямований на створення програми для допомоги в діагностиці та соціальній адаптації дітей з розладом аутичного спектру (про цей проект Анна розповідала на пітчингу MBioS Challenge — Ред.), і так як в даний момент ми знаходимося на стадії залучення першого раунду інвестицій, основною метою нашої поїздки на Life Sciences Baltics була можливість знайомства з потенційними інвесторами.24-25 вересня, напередодні основної частини форуму, ми брали участь в цікавих майстер-класах і корисній сесії пре-пітчингу, яку провів відомий тренер Гліб Мальцев. На майстер-класах ми познайомилися з хлопцями та дівчатами з інших країн (Німеччина, Швеція, Латвія, Естонія, Ізраїль), які приїхали зі своїми проектами, деякі з яких були дуже цікавими і такими, що запам’ятовуються.

І сама конференція, і Гала-вечеря форуму також стали корисними для нас: ми познайомилися з кількома потенційними інвесторами, а також з колегами з технологічних інститутів Європи.

В цілому від заходу у нас залишилися дуже позитивні емоції. Однак через те, що тут було дуже багато стартапів, але мало представників венчурного бізнесу, я б скоріше охарактеризувала цей івент як дуже цікавий для нетворкінгу, але не для цілеспрямованого пошуку інвестора.

 

Про важливість особистих знайомств і спілкування

Ми отримали дуже хороші відгуки від Реміса і Тодда. Але ключовим знайомством, я вважаю, було знайомство з Анною Гран, координатором венчурного фонду Johnson & Johnson Innovation. У них в структурі є великий відділ, який відповідає за венчурне інвестування в країнах Скандинавії, і саме вони були генеральним спонсором фінального пітчу. Учасники, які перемогли в конкурсі стартапів в Вільнюсі, вирушили в Америку за рахунок Johnson & Johnson Innovation, де вони отримають «коридор» — у нас це називається «акселерація». Але незважаючи на те, що ми не перемогли, ми спілкувалися з Анною і вона дуже цікавилася технічної регуляторикою в нашому проекті, нашими планами. Ми плануємо продовжувати з нею спілкування.

Такі поїздки, як візит на Life Sciences Baltics, в першу чергу цінні знайомствами. Тут ми їх отримали, ми змогли поспілкуватися з цікавими людьми, ми побачили, що люди цікавляться нашим проектом. Завдяки таким поїздкам ми вибудовуємо комунікацію і міжнародні зв’язки.

На такі форуми я їду не для того, щоб мене послухало 15 вчених. Я їду для того, щоб мене почув один інвестор

Тому на такі форуми я їду не для того, щоб мене послухало 15 вчених. Я їду для того, щоб мене почув один інвестор. Якщо наш проект йому запам’ятається, тоді через кілька місяців, коли у нас буде готовий продукт, він скаже — «Я вас пам’ятаю. Приходьте, мені цікаво!». І це найважливіше, заради чого потрібно їздити на подібні виставки — знайомитися з людьми і налагоджувати зв’язки.



Leave a Reply