Uber для ліків: як Liki24.com доставляє за цінами нижче аптечних

Uber для ліків: як Liki24.com доставляє за цінами нижче аптечних

Швидка і недорога доставка ліків додому, в офіс або в лікарню, за мінімальними цінами — амбітна мета столичного стартапу Liki24.com. І у молодої компанії це вже виходить: зараз число щоденних клієнтів стартапу в Києві та прилеглих районах обчислюється сотнями, а бізнес зростає на 15-20% щомісяця.

— До появи сервісу Liki24.com ринок доставки ліків в Україні був на рівні минулого століття. Це працювало як старі служби таксі: ти обдзвонював їх, вони могли не підняти трубку, не знайти машину, а якщо і знаходили, то могли не подати її вчасно або взагалі скасувати замовлення. З приходом Uber все змінилося. А ми зробили для ринку доставки ліків те саме, що свого часу зробив Uber для таксі! — розповідає Антон Авринський, засновник стартапу Liki24.com, що пропонує послугу доставки ліків.

Стартап Liki24.com досяг щомісячного зростання обороту в 15-20%

Компанія Liki24.com, фіналіст конкурсу біомедичних стартапів MBioS Challenge, організованого «Домом інновацій», зовсім молода. Антон Авринський разом з групою однодумців заснував стартап лише в середині минулого літа, зайнявши посаду генерального директора в новій компанії.

— На початку вересня 2018 року виповнилося рівно 10 місяців з дати першої доставки через наш сервіс, — каже енергійний директор Liki24.com, — І зараз ми досягли щомісячного зростання обороту в 15-20%. Кількість замовлень і число доставлених препаратів можна побачити на головній сторінці сайту. Вони правдиві — ми нічого не приховуємо!

Щоб довести вірність даних, Антон Авринський тут же відкриває канал у Telegram, де бот сповіщає команду проекту про отримані та виконані замовлення — все сходиться, дані і правда збігаються.

Uber для ліків: як Liki24.com доставляє за цінами нижче аптечних

Команда однодумців

CEO Liki24.com Антон Авринський зустрів мене в світлому офісі молодої компанії. Ми провели два години за бесідою, в якій він розповів як про очевидні, так і про непомітні з першого погляду проблеми, з якими стикається кожен з нас, хто хоч раз потрапляв до лікаря — сам або зі своїми близькими. І, звичайно ж, він розповів про те, як його стартапу вдалося ці проблеми вирішити.

Пояснюючи особливості роботи бізнесу, мій співрозмовник час від часу обмінюється короткими репліками із співробітниками, що заходять в кімнату — засновник стартапу їде на два тижні в США, і турбот у нього сьогодні вистачає. Спілкується Антон Авринський з учасниками команди без пафосу, на рівних:

— Ядро команди — це люди, з якими я пропрацював більше 10 років на минулій роботі, в компанії IT-Enterprise. Так що ми один одного добре знаємо, розуміємо з півслова — це великий плюс для команди, — пояснюється він.

Великий стаж роботи в компанії, що працювала на ринку корпоративного ПЗ, дозволив членам команди Liki24.com отримати серйозний досвід не тільки в розробці софта, але і в роботі з корпоративними клієнтами. Будучи заступником директора IT-Enterprise, Антон Авринський проводив переговори з першими особами фармацевтичного гіганта «Фармак», міжнародної кондитерської компанії «Рошен», одного зі світових лідерів з постачання сталевих труб і коліс «Інтерпайп» і багатьма іншими, укладаючи угоди і розвиваючи бізнес.

Uber для ліків: як Liki24.com доставляє за цінами нижче аптечних

Проблема, що стосується всіх

— Будь-який новий бізнес починається з виявлення проблеми і створення рішення для неї. Яку проблему вирішує Liki24.com?

— Проблема, яку вирішує наша компанія, не вигадана, як це буває у багатьох стартапів. Це проблема нагальна, з реального життя. Це загальна проблема, і не тільки для нашої країни. Я прожив її, коли у мене з’явилися діти.

Як це буває: захворіла дитина, додому приходить лікар і виписує ліки. Що робити мамі, яка на руках з маленькою дитиною з температурою, розладом шлунка, отитом або ангіною? Перший варіант — брати хвору дитину на руки і, піддаючи її здоров’я ще більшій загрозі, йти в найближчу аптеку, сподіваючись, що там будуть всі потрібні ліки, деякі з яких потрібно починати приймати якомога швидше…

Немає жодної аптеки, де були б всі ліки, та ще й за найвигіднішою ціною

Другий варіант, який обирала моя дружина — вона дзвонила мені, я зривався з роботи, летів купувати ліки і віз їх додому. І, як і будь-яка людина, якій лікар прописав кілька препаратів, я не раз стикався з проблемою: ціна і асортимент ліків в аптеках дуже різниться, і немає жодної аптеки, де були б всі препарати, та ще й за найвигіднішою ціною.

В аптеках України пропонується близько 30 тисяч товарів

— В чому причина?

— За нашими оцінками, зараз на ринку України в аптеках пропонується близько 30 тисяч товарів — приблизно 15 тисяч ліків і 15 тисяч товарів медичного призначення, а це бинти, вата, шприци, і інше, інше. Жодна аптека не тримає на складі всю номенклатуру — у продажу є, найчастіше, тільки найпопулярніші препарати, а також по 1-2 упаковки деяких з тих ліків, які запитують рідше. І, коли хворому потрібно купити кілька упаковок не дуже популярного засобу, йому доводиться обійти кілька аптек.

— Це логічно. Адже аптеки не хочуть, щоб товар «завис»?

— Так, але це дуже незручно для клієнтів! І це ще якщо не казати про ціну. Знаковим для мене став випадок, коли в аптеці під будинком я купив один з виписаних дитині препаратів, і там він коштував 280 грн. Я запам’ятав ціну. Але знайомий підказав мені, що через дорогу відкрилася аптека, де все дешевше. Я зайшов до неї: багатьох ліків з тих, які виписали моїй дитині, не було, але вчорашній пробіотик тут коштував 130 грн! Різниця в ціні — колосальна!

Так все і склалося: доставка, наявність ліків, ціна. І у мене і виникла ідея: треба зробити так, щоб люди могли зручно купувати всі потрібні їм ліки, з доставкою додому, і за низькими цінами.

Uber для ліків: як Liki24.com доставляє за цінами нижче аптечних

— Але ж доставка додому є у ряду аптек і служб доставки?

— Звичайно є, але там не все так просто. Ми спочатку проводили дослідження ринку і до сих пір проводимо пробні закупівлі. В існуючих службах можна замовити тільки ті ліки, які є в конкретній аптеці або мережі аптек, не завжди за низькою ціною, і частіше за все доставку можна замовити тільки на завтра. Моя ідея була іншою: доставляти будь-які ліки, які є хоча б в одній аптеці міста, поставляти їх клієнту тоді, коли йому зручно, і при цьому за мінімальною ціною.

В аптеках є, найчастіше, тільки найпопулярніші препарати

Стратегія Win – Win – Win

— Що ви маєте на увазі, коли кажете «мінімальна ціна»?

— Ми доставляємо за цінами нижче, ніж ціни в самих аптеках.

— Тобто через вас можна купити дешевше, ніж в самих аптеках? Як це можливо?

— Так, ми намагаємося забезпечити таку ціну. Тут доведеться трохи пояснити систему ціноутворення. У ланцюжку продажу ліків бере участь фармпідприємство, дистриб’ютор, аптека і клієнт. Виробник продає ліки за оптовою ціною дистриб’ютора, той, додавши свою націнку, поставляє його в аптеку, а аптека продає покупцеві. Здавалося б, схема проста, зрозуміла, стандартна. Але свого часу я помітив, що деякі аптеки продають ліки за цінами, які очевидно нижче ціни закупівлі! Торгівля в збиток? Неможливо! У чому ж секрет? Виявилося, що секрет в бонусах виробника, який заохочує аптеки продавати його конкретні препарати. Бонус за них може варіюватися від 5 до 30%, в середньому він становить десь 10-20% від ціни. А у аптеки є дві ціни: одна ціна «вітрини», з усіма націнками — по якій вона отримує добрий прибуток. А друга ціна — для інтернет-продажів, які допомагають забезпечити більший обсяг продажів. Таким чином, навіть продаючи товар нижче за закупівельну ціну, можна отримати бонус і залишитися з прибутком. І чим більше продажі — тим більше бонус і прибуток!

Ми доставляємо за цінами нижче, ніж ціни в самих аптеках

— І як же ви збиваєте ціну?

— Ми не «збиваємо ціну». Звичайно, ми не приходимо в аптеку і не кажемо: «Продайте через нас дешевше, ніж ви продаєте самі». Ми пропонуємо: «Хочете заробити ще більше?».

Закуповуючи від імені клієнтів препарати в аптеках, які погоджуються з нами співпрацювати, ми можемо допомогти підняти їм продажі цих ліків в кілька разів! У такому випадку всі отримують вигоду: і клієнт, і аптека (разом із збільшеним бонусом на всі продані препарати виробника), і дистриб’ютор, і виробник, і ми. Це стратегія, при якій виграють усі. Звісно, крім тих, хто не хоче працювати в умовах ринку і чесної конкуренції.

— А що ще ви робите для того, щоб зацікавити клієнта замовляти у вас?

— Ми намагаємося ще більше знизити ціну для клієнта. Тобто знайти ліки дешевше, ніж навіть клієнт їх замовив через наш ресурс Liki24.com. У нас на сайті вказується ціна на ліки, яку ми гарантовано можемо забезпечити — вона зазвичай помітно нижче середньоринкової, і ця різниця видна при замовленні. Клієнт оформляє замовлення і бачить загальну суму — він оплачує по карті або ж вибирає оплату готівкою кур’єру.

Ми намагаємося знайти ліки дешевше, ніж клієнт їх замовив

Але ми, збираючи замовлення, намагаємося підібрати аптеки таким чином, щоб ціна виявилася ще хоч трохи нижче за ту, яку ми гарантували. У такому випадку, якщо замовлення вже оплачено, кур’єр при доставці повідомляє: «Нам вдалося заощадити для вас стільки-то. Гроші повернуться на карту», або ж він каже: «Сума замовлення на сайті ось така, але з вас стільки-то — ми заощадили для вас таку суму». Люди дивуються «Як? Не може бути!». Вони по-хорошому шоковані, і це той wow-ефект, якого ми намагаємося добитись.

Uber для ліків: як Liki24.com доставляє за цінами нижче аптечних

— І наскільки часто вам вдається зробити таку «wow-ціну»?

— Хочете, зараз подивимося?

— Давайте, звичайно!

Антон Авринський відкриває додаток, в якому відображаються всі поставлені замовлення. Ми гортаємо список, і в більшості випадків ціна для клієнта виявляється відчутно нижче (на 5-20%), ніж було заявлено клієнту спочатку.

— Нам вдається знизити ціну приблизно в 70-80% випадків. Іноді я їздив як кур’єр, сам розвозив товари, щоб поспілкуватися з клієнтами. І я добре запам’ятав один випадок: у однієї клієнтки було велике замовлення, і я їй кажу — дивіться, ми змогли для вас заощадити 300 гривень. А вона відповідає: ні, ви мені заощадили не 300, а 1500 гривень — я це знаю точно, тому що на днях купувала ті ж ліки для матері, і вони обійшлися мені не в 6500 грн, як через Liki24.com, а в 8000 грн.

Нам вдається знизити ціну приблизно в 70-80% випадків

Технічна сторона питання

— Як же вам вдається показувати на сайті низьку і актуальну ціну, не ризикуючи при цьому доставити щось собі в збиток — адже, як відомо, ціни в наші дні можуть помітно коливатися?

— У всіх аптеках, з якими ми працюємо, реалізована інтеграція з нашою програмою. Розроблена нами облікова система збирає дані з усіх цих аптек кожну хвилину, максимум — раз на 10 хвилин. Таким чином ми отримуємо 10 мільйонів цінно-номенклатурних позицій. Це колосальний обсяг даних, в якому система з елементами штучного інтелекту відшукує невірну інформацію, помилкові ціни. Це відбувається без участі людини, на рівні математичної логіки. Знаєте, як буває, коли дивишся ціну на сайті, дзвониш в аптеку, щоб забронювати товар, а там його ні або ж ціна на нього вище? Ми відстежуємо, щоб у нас такого не було — все це робить дуже складний алгоритм з аналізом «великих даних». В результаті клієнти отримують на сайті актуальні ціни та асортимент на момент замовлення.

Штучний інтелект обробляє 10 мільйонів цінно-номенклатурних позицій

— «На момент замовлення» чи все ж таки «з затримкою від 1 до 10 хвилин»?

— На той самий момент, коли клієнт оформляє замовлення. Дивіться: ви на сайті вибираєте ліки, а наша система зв’язується в режимі реального часу з аптекою і миттєво перевіряє його наявність і ціну. Ви підтверджуєте замовлення, і на рівні нашого комп’ютера і комп’ютера в аптеці, без участі людини, миттєво відбувається резервування ліки. Наша мета — створити повністю «безлюдну» технологію, щоб без участі людини все замовлення перевірялися, бронювалися, оплачувалися — миттєво.

Надійніше, ніж самому сходити в аптеку

— Добре. Уявімо собі, що я оформив замовлення. Скільки коштує доставка? Як і коли я отримаю свої ліки?

— Тут все дійсно як в Uber. Є кур’єри у яких встановлено мобільний додаток. Після того, як ви оформили замовлення, вибрали час і місце доставки, інформація про нього потрапляє до кур’єрів. До речі, від часу доставки багато в чому залежить ціна. Доставка у нас коштує від 49 до 69 грн, і є ще термінова доставка за 45-90 хвилин, вона дорожча.

Отже, кур’єр отримав замовлення. У ньому зазначено, куди і коли потрібно доставити ліки, і далі вказані адреси аптек та номери резерву замовлених вами ліків, які згенерувала система — кур’єру потрібно зібрати все замовлення і привезти його вам в зазначений термін за вказаною адресою. Якщо ви не перший раз замовляєте через нас доставку, то вам при оформленні замовлення буде доступна опція «Не дзвонити мені в цей раз» і навіть «Не дзвонити мені ніколи взагалі». Якщо ви її виберете, то ми привеземо замовлення без додаткового узгодження додому, в офіс або куди скажете. У перший же раз, звичайно, доведеться підтвердити, що ви жива людина і ви дійсно зробили замовлення. Тому що повернення ліків і товарів медичного призначення згідно із законом не передбачено.

Якщо якісь з ліків, що ви замовили, вимагають дотримання температурного режиму зберігання (зазвичай це від 2 до 8 градусів за Цельсієм, рідше — до 10 або 15 градусів), це також висвітиться в замовленні у кур’єра. Тоді йому потрібно буде взяти з собою спеціальний термобокс. Зараз покажу…

Антон Авринський бере велику сумку, схожу на кофр доставщиків піци, і відкриває її — всередині виявляється пофарбований бокс із спеціального пінопласту.

Uber для ліків: як Liki24.com доставляє за цінами нижче аптечних

— Дивіться: табло тут, на кришці, показує температуру всередині боксу, яку знімає ось цей спеціальний датчик. У самому боксі є два відділення: одне для холодоагенту, а друге — для ліків. Вони розділені, щоб ліки не замерзли від прямого контакту з холодоагентом.

Замовити ліки на Liki24.com надійніше, ніж самому з’їздити за ними в аптеку

— Похоже на сумку для піци…

— Що ви, це зовсім інша технологія! При доставці з ресторанів потрібно просто привезти замовлення «не холодним». А в нашому боксі постійно підтримується задана температура. Ці бокси ми створили разом з компанією, яка виготовляє і контейнери для служб доставки їжі, і бокси для зберігання ліків. Наші бокси зроблені зі спеціального матеріалу. Є бокси великі, як цей, і є менші. Зсередини всі вони оброблені спеціальним складом з бактерицидними властивостями.

Тому замовити в Liki24.com ліки, які вимагають дотримання температурного режиму зберігання, набагато надійніше, ніж самому з’їздити за препаратом в аптеку. Коли на вулиці 30-градусна спека, як цього літа, а ліки тобі треба везти з іншого кінця міста, то швидше за все привезеш ти їх вже з температурою, яка вище допустимої… Ну… Без коментарів!

Всесвітній соціальний проект

— Як за законом регламентується ваша діяльність? Адже з точки зору законодавства ліки – продукт «делікатний»…

— Так, дійсно, існує постанова Кабміну, що аптека має право продавати ліки тільки в самій аптеці. Аптека — це приміщення, яке відповідно обладнано, пройшло перевірку, отримало ліцензію, і може продавати ліки тільки в своїх стінах. Але, візьмемо, наприклад, хворих в лікарнях або лежачих хворих? Самі вони не можуть сходити в аптеку, тому їм зазвичай допомагають родичі, сусіди або служба соціальних працівників. Соцпрацівників в Києві близько тисячі чоловік, і вони допомагають таким людям, які самі не можуть виконати якусь роботу по дому, сходити в магазин або, що важливо, в аптеку. Соцпрацівники в аптеці «представляють інтереси» хворого — купують йому ліки. Ось і ми працюємо саме як ці соцпрацівники: при замовленні ви повинні прийняти наш «Договір доручення» — без цього ви не зможете оформити замовлення. Це опрацьований нашими юристами документ, згідно з яким ви «доручаєте» нашому кур’єру («повіреному») придбати в аптеці ліки і передати їх вам. І, коли кур’єр привозить замовлення, клієнт отримує ліки, чеки з аптек та акт виконаних робіт за договором, який він підписує.

Найвищі ціни — в аптеках при лікарнях

— Ви згадали доставку в лікарню?

— Так. З доставкою в лікарню у нас зараз проходить те, що ми називаємо «соціальна акція»: для всіх наших клієнтів в лікарнях, шпиталях, пологових будинках, і так далі, які роблять у нас замовлення, доставка робиться безкоштовно. Справа в тому, що в аптеках при лікарнях найбільша націнка. Чому? Тому що людям, які лежать в лікарні, або їх родичам, просто нікуди подітися: їм необхідно терміново купити щось в аптеці, навіть якщо ціни в ній набагато перевищують ціни по місту. Тому аптеки при лікарнях тримають високі ціни. А ми, безкоштовно доставляючи пацієнтам лікарень, пологових будинків і госпіталів ліки, не тільки допомагаємо людям, у яких склалися непрості обставини, але і, звичайно ж, знайомимо їх з нашим сервісом.

— Ви не думали працювати з самими лікарнями, поліклініками?

— О, плани у нас великі. Вже є кілька робочих схем, які ми опрацьовуємо. Наприклад, уявіть собі, як було б зручно: ви приходите до лікаря, або лікар приходить до вас за викликом, робить огляд, видає вам рецепт, в якому написано, що і як приймати. Але слідом вам на e-mail або в Viber приходить повідомлення від клініки з переліком прописаних препаратів, зі схемою їх прийому — написано чітко і зрозуміло, а не як лікарі пишуть на рецептах, — і тут же кнопка «Замовити доставку». Ви натискаєте кнопку, вводите адресу і час доставки, натискаєте «Замовити», і все, решту ми беремо на себе!

Uber для ліків: як Liki24.com доставляє за цінами нижче аптечних

— А зі страховими компаніями?

— Страховим теж варто надолужувати. Ось, як це працює зараз. Клієнт страхової захворів. Він йде в клініку, там йому прописують ліки, про що клініка повідомляє страхову, яка і повинна їх придбати. Що робить страхова? Посилає в аптеку, з якої працює, факс! Так, факс! У 2018 році! Є, звичайно, варіант, коли вони шлють електронного листа, але все одно це технології минулого століття — вони запитують по факсу або поштою наявність і вартість препарату, а ті їм відповідають факсом… Потім страховій потрібно відстежити доставку, і так далі.

Ми вже реалізували для декількох великих страхових компаній нову схему. Після підтвердження від лікаря діагнозу і переліку препаратів співробітник СК просто натискає одну кнопку, Liki24.com знаходить необхідні препарати за мінімальною ціною і доставляє їх застрахованій людині. Усе. Відбувається колосальна економія коштів, а головне — часу співробітників СК, який вони можуть приділити іншим застрахованим особам!

Uber для ліків: як Liki24.com доставляє за цінами нижче аптечних

— Ви казали, що «у проблеми з доставкою ліків немає меж»?

— Так, у цієї проблеми і у проекту Liki24.com немає меж. Ті ж проблеми з доставкою, цінами, асортиментом в окремих аптеках, є і в Харкові, і в Одесі, і де завгодно в Україні. І в інших країнах теж! Зручну доставку ліків за мінімальними цінами варто було б запровадити і в Варшаві, і в Нью-Йорку — всюди. Ми хотіли б допомогти всім, кому це необхідно, легко і зручно купувати ліки і не думати про витрачений час, а турбуватися тільки про своє здоров’я. Цієї осені ми плануємо запустити нашу службу в Одесі, а там дійде черга і до інших міст. Ну а з нового року чекайте анонса відкриття Liki24.com в одній із сусідніх країн!



Leave a Reply