Як потрапити на полиці українських магазинів, якщо ви стартап

0
167
Как попасть на полки украинских магазинов, если вы стартап

За останні роки відразу кілька українських хардверних стартапів прославилися на весь світ і розпочали продаж за кордоном. Спалахи для смартфонів iBlazr зацікавили Apple Store. Petcube продають у 18 країнах Північної Америки, Європи та Азії. SolarGaps буде продаватися в Best Buy і веде переговори з Apple. Ajax Systems користується популярністю у Європі. Якщо за наявності гарного продукту вийти хоча б на Amazon і eBay досить просто, то з рідною країною ситуація складніша.

Редакція «Дому інновацій» поговорила з представниками українського ритейлу, а також дистриб’юторами й самими стартапами про те, як їм знайти одне одного і як уникнути помилок на шляху до споживача.

Що цікаво магазинам

В українському роздробі можна зустріти товари вітчизняних брендів. Стартапи обирають в основному дистриб’юторів, які знімають з них головний біль сертифікації, логістики, а також співпрацюють з великою кількістю магазинів. Ми звернулися до кількох великих українських магазинів з питанням, які продукти в цілому їх можуть зацікавити, чи є конкретні вимоги та що може відлякати.

«Найпростіший спосіб потрапити на полиці українських інтернет-магазинів – це потрапити в асортимент одного чи кількох великих постачальників магазину – ERC, ELKO, MTI, „Юг-Контракт“», – радить директор Repka.ua Дмитро Латанський.

Українські ритейлери кажуть, що можуть співпрацювати лише з тими, хто готовий працювати цілком «по-білому», з усіма дозвільними документами, гарантійною і післягарантійною підтримкою. Також важливо, щоб це був зрозумілий та цікавий ринку продукт. Простіше починати працювати з товарами в уже наявних категоріях, ніж із новою нішею.

Які гаджети цікаві продавцям (досвід «Алло»):

  1. інноваційні;
  2. з добрим технічним оснащенням, яке відповідає вимогам клієнта;
  3. доступні й зрозумілі у використанні (User Friendly Interface);
  4. диференційовані від основної маси товару на ринку;
  5. ті, які викликають емоції.

У MOYO також можна знайти гаджети українських брендів – у компанії говорять, що відкриті до партнерства з новими виробниками. «Якщо товар відповідає таким критеріям, ми готові його продавати: товар перспективний, ціна адекватна, умови роботи прийнятні», – пояснюють у MOYO.

MOYO

«Існують і вимоги за обсягом, але вони можуть варіюватися від 1 шт., якщо це товар для перевірки попиту на віртуальну полицю, до MOQ (Minimum Order Quantity) – мінімального замовлення від виробника, яке може бути від 100 і до 1 000 шт. Зазвичай вимоги до обсягу застосовуються в роботі з іноземними виробниками, де MOQ є константою для замовлення. Також однією з важливих вимог є комерційні умови, які обговорюються в індивідуальному порядку з кожним клієнтом», – пояснює Кирило Котков, менеджер категорії «Гаджети і екосистема» мережі «Алло».

Представники «Алло» стверджують, що основне мірило успішності продукту для всіх учасників ринку – звіти GfK, і в контексті популярності згадують відому фразу: «Не буває поганого товару, буває погана ціна».

На важливості ціноутворення і привабливості фінансової пропозиції для всіх учасників ланцюжка наголошують і стартапи Hideez та Ajax, які активно присутні в українському роздробі, але до них ми повернемося пізніше.

Як зацікавити дистриб’ютора

Для дистриб’ютора в роботі з новим партнером важливо оцінити як привабливість пропозиції, так і надійність компанії. Комерційний директор Дивізіону IT-дистрибуції MTI Сергій Яковлєв пояснює, із чого починають роботу з новим партнером: «Під час добору товарів дистрибутор оцінює, насамперед, який продукт буде цікавий покупцеві. Такий добір здійснюється з урахуванням тенденцій і запитів ринку».

Якщо йдеться про абсолютно новий продукт, та ще й невідому ринку команду і компанію, то прийняти рішення допоможе будь-яка історія чи аналітика. «У пригоді стане зокрема й історія на Kickstarter, вона дає базове розуміння, чи є інтерес до продукту. Природно, має значення репутація компанії або конкретних людей – дистриб’ютору важливо розуміти, що партнер не мильна бульбашка, яка сьогодні зробила продукт, а завтра „здулася“», – каже Сергій Смоловик, керівник відділу продажу PocketBook в Україні та країнах СНД.

Обидві компанії вже мають позитивний досвід співпраці з українськими стартапами.

У Дивізіоні IT-дистрибуції MTI зазначають, що найбільш затребуваним товаром залишається смартфон. Все інше «крутиться» навколо цього пристрою. «Обсяги продажів інших гаджетів на порядок менше, й інтерес до них не такий стійкий», – розповідає про тенденції на ринку Сергій Яковлєв.

У PocketBook додають, що дистриб’юторам важливо потрапляти в тренди. Зокрема, зараз дуже популярна концепція «розумного будинку». «Якщо продукт – у цій категорії, то 80% гарантії, що він опиниться на полицях. Ще можна згадати ситуацію, коли з’явилися квадрокоптери. Новий, незаяложений продукт, „модна фішка“ – багатьом кортіло дістати його в свій портфель».

Дистриб’ютор обов’язково подивиться на те, чи можна продавати товар в Україні та чи не суперечить він законодавству. «Ми в Дивізіоні IT-дистрибуції MTI точно відмовимося від товарів, які не можна легально використовувати в Україні або які здатні завдати шкоди здоров’ю споживача», – уточнює Сергій Яковлєв.

У контексті привабливості пропозиції не менш важлива готовність бренда інвестувати в свій розвиток. Для дистриб’ютора важливо, щоб товар не залежувався на складі, адже це «заморожені» гроші. «Чи категорія створюється з нуля, чи категорія вже відома – дуже важливо, яку продукт матиме сервісну підтримку, який маркетинг, чи буде PR. Це значною мірою забезпечує оборотність складу, а отже – допоможе прийняти рішення, чи вводити даний продукт до себе в товарну матрицю», – пояснює Сергій Смоловик.

Дистриб’ютор може співпрацювати як безпосередньо з виробником, так і з перепродувачем. Перший варіант складніший, але має свої переваги. У MTI кажуть, що найчастіше їхніми партнерами виступають саме виробники. Обидва дистриб’ютори, з якими розмовляв «Дім інновацій», звертають увагу, що партнер не менш важливий, ніж сам пристрій. Зокрема, оцінюють ризики такої співпраці. «Дуже важлива платоспроможність, регіональне покриття, наскільки відповідально він ставиться до роботи й багато іншого. Не варто ігнорувати практику, коли ризики гарантує банк або компанія-поручитель. Це може бути виходом для стартапу без імені та історії. Насправді ринок IT досить вузький, всі один одного знають і, за потреби, дистриб’ютор досить швидко може зібрати необхідну інформацію про компанію, з якою збирається співпрацювати», – кажуть у PocketBook.

Як і магазини, дистриб’ютори наголошують на важливості того, щоб комерційні умови влаштували всі сторони угоди. «Тут молодій компанії доведеться йти на компроміс, адже дистриб’ютор цілком обґрунтовано страхує себе, якщо йдеться про абсолютно новий продукт. Бажано будувати діалог у ключі: „Я не кажу про закупівлю контейнера з нашими пристроями, візьміть мінімальну кількість, на тестовий період, давайте разом спробуємо. Всі ризики, маркетинг, просування я беру на себе. Допоможіть мені увійти в ринок, я постараюся забезпечити вам оборотність і прибуток“», – радить Сергій Смоловик.

Який шлях обирають стартапи

Megogo хоч і не належить до стартапів, тим паче хардверних, але нещодавно компанія презентувала власну приставку, що дає змогу дивитися відео із сервісу на будь-якому телевізорі (на старих моделях Smart TV через обмежений термін підтримки з боку виробників ПЗ не завжди може оновитися, відповідно, на власників таких телевізорів і розраховано приставку). Для самої компанії це рішення – як стартап, оскільки вона має значний досвід у сфері відеосервісів і вже навіть у відеопродакшені, але пристрої – це зовсім інший ринок, абсолютно відмінний від накопиченого досвіду. У компанії визнають, що налагодження власних каналів збуту – складно і дорого, при цьому хочуть охопити максимальну кількість каналів, зокрема і телеком-операторів, і дистриб’юторів. Водночас у Megogo є власний бренд, цільова аудиторія її продукту і так ходить на сайт, тому з нього розпочався продаж в Україні.

Зараз компанія веде переговори з магазинами безпосередньо. Вже домовилися із «Цитрусом» і «Розеткою», спілкуються і з іншими партнерами. Але все-таки Megogo – це вже відомий в країні бренд зі зрозумілим для ринку продуктом, а також з історією взаємодії з ритейлерами безпосередньо (в рамках передплати сервісу). Тому в компанії визнають, що налагоджувати контакти з потенційними партнерами їм простіше, ніж людині з вулиці, якій насамперед слід знайти, куди звертатися, і пояснити, наскільки гарний її продукт.

Питаннями сертифікації та логістики в Megogo займаються самі. Виробництво розташовано в Китаї, і в компанії говорять, що знайшли партнера, який возить обладнання в Україну і він допомагає на цій ділянці шляху. Створювати великі склади у ритейлерів теж не хочуть – для приставок використовують власний. При цьому в компанії визнають, що для ритейлерів набагато простіше працювати з дистриб’юторами, ніж з ними безпосередньо. «У такому випадку не потрібна окрема угода, достатньо – умовно – додати ще одну номенклатуру, підписати додатковий договір, узгодити умови та розпочати поставки зрозумілими логістичними каналами. Коли заводиш нового партнера, потрібна нова угода, необхідно вибудовувати з ним схему взаємодій, пояснювати внутрішні правила. Це все треба робити з нуля для кожного менеджера. Я вважаю, що для ритейлу ми були таким собі завданням, ми фактично створювали певний клопіт, бо у нас хоч і крутий продукт, але він – умовно – не iPhone, за яким ладні ганятися», – пояснюють у компанії.

Пристрої системи безпеки Ajax Systems хоч і виробляють в Україні (відповідно, у виробника немає етапу з доставкою товару в країну) – все одно від самого початку компанія співпрацювала з дистриб’юторами. «У них вже є напрацьовані канали збуту, тому ми переклали це на них. Для магазину важливо, щоби продукт був у зрозумілій ніші, була маржа і для нового продукту – вище середнього. Стати на полицю – це саме по собі нічого не означає, тому що полиця сама себе не продасть. Треба займатися промо», – каже Валентин Гриценко, CMO Ajax Systems.

«Робота через партнерів має свою специфіку. Кожен партнер має бути зацікавлений у твоєму товарі. Крім того, що має бути правильна маржинальність для всього ланцюжка – для локального магазину, для дистрибутора, має бути ринок збуту», – погоджується з колегою Олег Науменко, засновник і CEO Hideez.

Стартапер розповідає, що на першому своєму проекті компанія намагалася займатися дистриб’юцією самостійно, та врешті відмовилася від цієї ідеї: «Я можу персонально домовитися поставити свій товар в 1–3 крамниці, але це ніяк не буде десять, п’ятдесят, тисяча партнерів, тим більше коли говорити не тільки про Україну, а й про СНД».

Компанія, у якої вже налагоджено канали збуту, банально поставить пристрій на полиці швидше й дешевше. «Чисто операційно вкладати свої ресурси у формування складу, проходження сертифікації в кожній країні (бо в Україні одна сертифікація, у Росії – інша, в Білорусії – третя) дуже невигідно. Тим, хто не робив цього ніколи, зробити це самому в перший раз буде надто складно й дорого», – пояснює Олег Науменко.

На питання про те, хто зазвичай першим проявляє інтерес – стартап чи дистриб’ютор, – співрозмовники редакції сказали, що буває по-різному. «Найчастіше треба обирати самому, треба розбиратися в системі дистрибуції в кожній країні. Відразу прийти до великого дистриб’ютора, коли ви тільки починаєте продажі нового продукту, складно, оскільки він розраховує на великі обсяги, які на старті зробити складно. Тому краще починати з невеликих нішевих компаній, які займаються подібними продуктами в тій самій категорії», – каже Олег Науменко. У Megogo запевняють, що в кожній країні обиратимуть свою стратегію виходу на ринок з приставкою.

Алло

У Hideez говорять про те, що з нинішнім продуктом ще не готові йти, умовно, в «Ашан», і продають через гіківські магазини. В основному це «Цитрус», MOYO, «Розетка» – вони орієнтовані на роботу з новаторами. «Наш продукт поки не є усталеним в усталеній категорії. По суті, ми формуємо нову категорію – пристроїв для персональної ідентифікації в інтернеті», – пояснюють у Hideez. Тому компанії і потрібні люди, які готові купувати нові категорії товарів.

У PocketBook радять звертатися до дистриб’юторів, які мають максимальне покриття і контакти у своїй сфері, зможуть допомогти правильно вийти на ринок і забезпечити максимальну присутність на полиці.

У сухому залишку

Досвід учасників ринку показує, що стартапу, особливо без історії на ринку і налагоджених каналів збуту, найпростіше потрапити в ритейл через дистриб’юторів. Це знімає головний біль у більшості питань. Не факт, що продуктом одразу зацікавляться великі постачальники, тому важливо, щоби була якась репутація, гарним аргументом буде успішна краудфандінгова кампанія. Дистриб’ютору під час роботи з новим партнером необхідно бути впевненим у затребуваності товару, його легальності та надійності, у підтримці продукту і привабливості комерційної пропозиції.

Тобто слід бути готовим відповідати всім нормам українського законодавства, інвестувати в просування свого продукту. Якщо ним зацікавляться дистриб’ютори, то це пряма дорога на полиці магазинів.

Підписуйтесь на наш канал у Telegram

ЗАЛИШИТИ ВІДПОВІДЬ

Please enter your comment!
Please enter your name here