Акселератор Startupbootcamp Digital Health Berlin відкрив нові горизонти для компанії Raccoon.World з її рішенням для реабілітації Raccoon.Recovery — від допомоги в розбудові бізнесу до зміни позиціонування рішення і нових корисних контактів на німецькому ринку. Досвідом участі в акселерації поділилася співзасновниця стартапу Світлана Мальована.
Про незвичайний проект технологічної компанії Raccoon.World «Дім інновацій» вже розповідав раніше. Рішення для реабілітації рук пацієнтів з травмами або неврологічними захворюваннями за допомогою відеоігор відомо всім, хто цікавиться інноваціями в Україні. І з моменту нашого знайомства стартап встиг пройти тримісячну акселераційну програму в Startupbootcamp Digital Health Berlin в Німеччині. Сьогодні ми зустрілися зі Світланою Мальованою, СЕО і співзасновницею компанії, і вона розповіла про особливості акселерації в ЄС, переваги та недоліки німецького ринку в порівнянні з українським, про отримані корисні контакти і найважливіші уроки, які команда винесла з участі в програмі.
— Світлана, зі своїм стартапом ви не тільки пройшли до програми акселерації в Берліні, а й отримали грант?
— Влітку ми прийняли рішення подаватися зі своїм проектом для реабілітації на участь в акселераційній програмі і успішно пройшли відбір до акселератору Startupbootcamp Digital Health Berlin. Крім самої програми в Німеччині це також передбачало грант в розмірі 15 000 євро.
— Чи був це грант в рамках окремої програми або грант став частиною заохочення для топових стартапів, які потрапили до програми акселерації?
— Так, його можна назвати заохоченням для тих команд, які пройшли обидва етапи відбору.
А до цього ми також отримали грант від Horizon 2020 — це окрема програма, яка не пов’язана з акселератором («Дім інновацій» розповідав про це раніше — прим. ред.).
— За рахунок чого ви обійшли своїх конкурентів і потрапили до програми?
— Хочу зазначити, що інші стартапи складно назвати конкурентами. Звичайно, в розрізі отримання інвестицій і проходження до акселератору — так, ми конкуренти. Але у нас абсолютно несхожі рішення, тому наші продукти між собою не конкурують. Під час програми ми підтримували один одного, а з одним з проектів зараз навіть ведемо переговори про партнерство.
І все ж ми виявилися однією з 12 команд, відібраних з 750 заявок. Наскільки я можу судити, наш проект Raccoon.Recovery був високо оцінений завдяки інноваційності з точки зору поєднання технологій, розвитку Machine Learning і збору Big Data, а також моніторингу, який зараз стає трендом, якщо не необхідністю. Оцінили і наш унікальний підхід до реабілітації, а також спосіб досягнення мети — для реабілітації пацієнт може вибрати будь-яку існуючу відеогру.
Також важливим аспектом при виборі компанії було бажання працювати з командою. Про нашу ж команду були досить хороші відгуки від менторів та партнерів.
— Скільки часу і як йшла підготовка до роботи зі Startupbootcamp Digital Health?
— Підготовка полягала у виборі акселератора і безпосередньо в подачі заявки.
До вибору акселератора ми підійшли ґрунтовно. Ми визнали, що перебування в Startupbootcamp Digital Health Berlin може не тільки дати нам інформацію, допомогти структурувати діяльність, але і принести корисні контакти інститутів, реабілітаційних центрів саме на німецькому ринку, а також можливість поспілкуватися з менторами, які розкажуть, зокрема, про продажі і сертифікації в медичній сфері.
Відбір до акселератору складався також з двох етапів: подання заявки онлайн і відвідування Selection Days в Берліні.
На заявку ми витратили небагато часу, адже до цього ми займалися підготовкою до заявки Horizon 2020, а ось на неї пішло близько місяця напруженої праці нашої команди із залученням партнерів. І ми вже тоді пройшли цю роботу з підготовкою інформації про продукт, технології, конкурентів, про ринок, були описані плани, прораховані фінанси, опрацьован бізнес-план і roadmap.
Ми подали заявку в Startupbootcamp в кінці червня, за два тижні до дедлайну, тому результат першого етапу ми чекали недовго. Після цього на Selection Days в Берліні ми провели два дні, після яких вже знали про свою участь в акселераційній програмі.
— На яких умовах ви потрапили до програми акселерації?
— Кожна компанія підписувала угоду, за умовами якої стартапу надається тримісячна програма, коворкінг, робота менторів та 15 000 євро, натомість же ми віддаємо 6% компанії.
До речі, в акселератор проходить не людина, а команда, тому кількість представників від стартапу може бути будь-якою, як сам стартап вважатиме доцільним. Двоє із співзасновників, я і СОО Олексій Радовіченко, провели в Берліні три місяці. А також, чергуючи роботу в офісі і в акселераторі, до нас час від часу прилітала СМО Анна Безродна.
— Як проходить програма? На які блоки розбиті три місяці акселерації?
— Startupbootcamp — це не школа чи університет, де ти приходиш на лекції, слухаєш і записуєш — тут ти сам собі ставиш завдання, що саме ти хочеш прокачати в акселераторі. Тобто тут тебе не вчать, тут ти повинен вчитися сам. Вони, звичайно, дають деяку базу, але кожен сам для себе розставляє акценти, розвиває свій продукт і просто використовує отримані зовнішні інструменти, продовжуючи рухатися згідно власної внутрішньої мотивації.
тут тебе не вчать, ти повинен вчитися сам
Умовно програму можна розбити на чотири етапи:
1) На етапі воркшопів нас вчили, або, точніше сказати, нам допомагали обґрунтувати свої ж рішення і структурувати ті знання, які фаундери і топ-менеджери проектів вже повинні мати. Це стосувалося, зокрема, найму співробітників, організації робочого часу і підходу до роботи.
2) Наступний етап, який я для себе назвала «Спарта», займав лише кілька днів, але за цей час ми встигли поспілкуватися з неймовірною кількістю менторів та партнерів. Їх було близько сотні. Як це виглядало: безліч столів, на кожен з яких тобі дають 20 хвилин. За таким столом сидять від трьох до п’яти осіб, яким в стислі терміни ти не просто намагаєшся донести бачення свого проекту, але також отримати від них зворотній зв’язок і домовитися про подальшу співпрацю. Це мега насичене спілкування тривало з ранку до вечора, напевно, тому і викликало у мене таку асоціацію.
3) Подальша робота в акселераторі включала роботу над своїми цілями: власні зустрічі, аналіз свого проекту, роботу над технічним описом, сертифікацією. Паралельно з цим проходили лекції та воркшопи на певні теми від фахівця в кожній конкретній сфері.
4) Завершальним етапом був Demo Day і підготовка до нього. Це не просто робота над проектом — це також робота над собою. Останні кілька тижнів упор був на вдосконаленні ораторських навичок, які, як не крути, стартапам необхідні для того, щоб однаково зрозуміло донести інформацію до абсолютно різних людей, що мають різні інтереси, досвід і цілі. Сам Demo Day можна порівняти скоріше з випускним вечором, ніж з випускним іспитом. Він включав в себе не тільки презентації свого проекту на сцені перед 400 менторами і потенційними і вже існуючими партнерами, простір для спілкування, експо-зону, але також відеосюрпризи від акселератора і святковий банкет з шампанським.
— Яку підтримку ви отримали в Берліні? Що було найкориснішим?
— Головне, що ми познайомилися зсередини з ринком і бізнес-процесами Німеччини. У тому числі завдяки менторам, партнерам, нетворкінгу. Корисним було все. Особливу подяку хочеться висловити менторам.
Всі ментори цього акселератора пов’язані з медтех, починаючи від фахівців по сертифікації, продажу медичного обладнання та закінчуючи практикуючими лікарями, вченими і журналістами в медичній сфері. Використовуючи відому приказку, ніхто з них не намагається дати тобі рибу, але кожен намагається дати вудку, саме тому ця допомога і підтримка безцінні.
— Що ви очікували отримати і що отримали насправді в рамках програми?
— Реальність кардинально відрізнялася від очікувань. Але те, що ми отримали, має набагато більшу цінність, хоч і отримано це було іншим способом.
Ми, скоріше, чекали на те, що з нами поділяться готовими алгоритмами, базами і шаблонами. Але в акселераторі ми стали розуміти, що все не так, що світ влаштований інакше, ніж ми вважали.
Реальність кардинально відрізнялася від очікувань
І я дуже вдячна нашому акселераторові, що він не ділиться готовими шаблонами ведення бізнесу, на відміну від багатьох інших, наскільки мені відомо, а вчить розкладати проект на мільйон процесів, пройти свою школу і отримати власний досвід.
Фото: Startupbootcamp
— Що ви поміняли в своєму стартапі після проходження програми?
— Все! (Світлана сміється)
При цьому в самому продукті глобально не змінилося нічого — ми тільки трохи доповнили його функціонал згідно з отриманою інформацією. Тому що у нас була можливість опитувати безпосередньо фізіотерапевтів і пацієнтів і тестувати продукт в умовах ринку, на який ми прагнемо вийти в першу чергу. Але це такі деталі, які відбуваються в ході доопрацювання будь-якого IT-продукту.
А ось що стосується бізнесу — ми поміняли докорінно все, включаючи погляд на те, як створюється і розвивається бізнес, різні екосистеми, економіка, політика.
Зокрема, ми змінили позиціонування рішення — раніше ми говорили, що воно створено для реабілітації людей з проблемами рук з можливістю масштабування на ноги і все тіло. А от зараз ми прийшли до того, що рішення — для реабілітації всього тіла, але починаємо ми з відновлення функції рук. Також там ми сформулювали важливу перевагу, на якій чомусь не акцентували уваги раніше — наше рішення цілеорієнтоване. Це означає, що ми пропонуємо можливість вибрати конкретну мету реабілітації, будь то гра на піаніно або нарізання салату, а не безглузде для пацієнта «збільшити кут згинання пальця на 3%», як роблять інші рішення на ринку. І це дуже важливо.
наше рішення цілеорієнтоване
А ще ми виявили велику проблему, яку можемо вирішити. Виявилося, що фізіотерапевти проводять різні тести і використовують різні показники та одиниці виміру. І це незважаючи на те, що існує ініціатива ВООЗ (Всесвітньої організації охорони здоров’я) по створенню єдиного стандарту по підходу до огляду і висновку фізіотерапевтів. Але використовувати його складно, і це вимагає багато часу. Ми ж здатні діджіталізувати цей процес, перетворюючи будь-які дані в єдиний стандарт, можна сказати, стати есперанто для фізіотерапії.
Ми створюємо есперанто для фізіотерапії
— Які найважливіші уроки ви винесли з освітньої програми, яка розповідає про специфіку побудови бізнесу в індустрії healthtech в ЄС?
— Що стосується саме Німеччини, тут сильно відчувається бюрократія і те, що ринок досить зарегульований законодавчо. Нам вказували на цю специфіку і радили, що простіше буде спочатку виходити на більш прості ринки, зокрема, на рідний, український. Але виявилося, що якраз для нас — це не так.
На німецькому ринку все можна розкласти по поличках, по законодавчим нормам. Так простіше визначити послідовність дій і розуміти, який результат буде отримано. Чого не можна сказати про багато інших ринків, зокрема, про український. До того ж німецький ринок уже готовий до інновацій, існують закони і починання в сфері телемедицини. Наш проект відноситься до телереабілітаціі — реабілітації без необхідності відвідування клініки, з обміном даними в цифровому вигляді, а цей напрямок вже активно розвивається в Німеччині.
— Які контакти в Берліні виявилися найважливішими і чому?
— Як завжди, найважливіші контакти — це ті, що з’являються випадково. Це можуть бути люди, яких ти зустрічаєш на нетематичних заходах, в колі знайомих. Ми витрачали багато часу на пошуки потрібних людей, і акселератор сприяв тому, щоб у нас з’являлися потрібні контакти серед інвесторів, реабілітаційних центрів, інститутів, але найкорисніші знайомства у нас відбулися саме в непрофесійному середовищі.
найважливіші контакти з’являються випадково
Наведу два приклади таких контактів. Один з них був нашим випадковим сусідом по квартирі, в якій ми мешкали три тижні. Цей чоловік, виявилося, не тільки мав докторський ступінь з неврології, але й був співробітником IT-стартапу, який займається дослідженням неврологічних захворювань. Ми йому вдячні за контакти найбільшого госпіталю в Європі «Шаріте» та Інституту Макса Планка.
І другий приклад. Нам допомагала з перекладами дівчина з України, яка давно живе в Німеччині. Зять її подруги виявився фізіотерапевтом в реабілітаційному центрі при Німецькому олімпійському комітеті. В результаті ми отримали хороші відгуки про наше рішення і цікаві інсайти про те, чим робота і вимоги по сертифікації обладнання, що використовується в таких установах, відрізняються від інших реабілітаційних центрів.
З огляду на те, що наше рішення Raccoon.Recovery створено для реабілітації людей з травмами і неврологічними захворюваннями, обидва ці випадкових знайомства виявилися для нас дуже корисними.
— Який найважливіший урок ви отримали в Берліні?
— З програми акселератора ми винесли дуже багато. Напевно, головне — це розуміння того, що готового шаблону ведення бізнесу, який підійде кожному, не існує. Для нас перебування в акселераторі, як і отримання гранту від Horizon 2020 року, було не метою, а вкрай корисним інструментом.
готового шаблону ведення бізнесу, який підійде кожному, не існує
Кожен стартап, враховуючи свою сферу, обраний вектор і рівень розвитку, може знайти інші акселератори, фонди, програми, варіанти партнерства і шляхи розвитку. Головне розуміти свій продукт, бачити свою мету і не зупинятися на шляху її досягнення. А інструменти для досягнення мети кожен вибирає сам.
